羊行天下-恒源祥、刘瑞旗

这一次开刀贴片广告，刘瑞旗花了不到２万元，但效果极佳，于是“恒—源—祥，恒源祥绒线羊毛衫”的广告伴随着“有个女孩名叫婉君……”那凄婉优美的歌声，顿时风靡了上海。现在担任恒源祥集团办公室主任兼刘瑞旗秘书的小金，当时还在上海读书，就是在《婉君》这部电视剧的插播广告中开始认识恒源祥的。 
  恒源祥广告播放的时间是夏天，南京东路上的恒源祥绒线店也正紧锣密鼓，进行第2次装修。当时广告价格便宜，再加上马宝兴的帮忙，10万元钱的广告费在电视台整整播放了2个多月，做足了铺垫。刘瑞旗软硬兼施，“逼”着装修工程队一定要在9月16日完工。他甚至想出了比9月16日早一天完工奖2万元、晚一天完工扣2万元的绝招，终于到了9月中旬装修一新的恒源祥再次开业，一下子顾客盈门，恒源祥品牌深入人心，1991年的营业额还到了3000万元。这在当时是一个创纪录的数字，准备看刘瑞旗笑话的人全部哑口无言！在广告投放上运作成功的刘瑞旗以后说了一句至理名言：许多企业把广告当作企业的开销，但我把广告当作企业必不可少的成本。一个企业如果给职工加工资，工资涨一倍，企业效益翻一倍的，纵观世界一个也没有；但如果在广告投放上增加一倍，而当年企业效益就翻上一翻的，纵观世界则大有人在！ 
  就在这一段时间，刘瑞旗带领着恒源祥做成了几件大事。一是注册一个恒源祥公司。前已说过，恒源祥已经有了自己的加盟厂、生产恒源祥绒线。但在署名上、在包装盒上始终“含糊其辞”。这在当时是一个不得已的做法。如果署名无锡藕塘绒线厂，当时商家对乡镇企业的歧视非常厉害，认为乡镇企业就是伪劣产品的代名词，恐怕没有销路。陈伯清当时与刘瑞旗一起出去推销产品，总是缩在后面，不敢开口，怕露出无锡口音遭人歧视。当时北方的一些城市，绒线奇缺，销路也好，但就是不敢卖恒源祥绒线。比如天津一家名叫大胡同百货店的商店，原先专门经销本地的绒线，恒源祥好不容易将绒线搁了进去，由他们代销，不久即遭人举报，说这个恒源祥绒线是上海“滑头货”，全部是乡镇企业生产的，质量有问题。结果送质检局检验。送检的这几天刘瑞旗忐忑不安，茶饭不香。结果检验报告出来了，说是质量非常好，刘瑞旗心中的一块石头这才落地。如果在恒源祥绒线的包装盒上注明是绒线商店，那么依照传统的概念：商店怎么能生产绒线呢？总有点“名不正言不顺”。于是刘瑞旗下决心要注册公司。经过他锲而不舍的努力，终于在1992年2月20日拿到了“上海恒源祥绒线公司”的执照，注册资本为102万元人民币，可以进行绒线羊毛衫的生产、经营、销售等相关一切业务。 
  另一件事是得到了国际羊毛局的正式认可，恒源祥获得了著名的由3股毛线叠加组成的三角型纯羊毛标志。一家商店获得纯羊毛标志，这在许多人看来几乎是不可思议的事，但刘瑞旗似乎是专门挑战不可思议的事的人。 
  前已说过，国际羊毛局与恒源祥同样创建于1927年。上一世纪80年代，国际羊毛局在上海设立办事机构。这是一个非赢利组织，但却是一个品牌产品认证机构，经它认证并颁发纯羊毛标志，是一个品牌的荣誉，同样也是这个品牌迈向世界的通行证。1991年初，恒源祥刚刚拥有自己的加盟厂，拥有自己的恒源祥牌绒线，具有超前意识的刘瑞旗已经在想着要获得由世界上最权威机构颁发的走向全国乃至走向世界的通行证了！经朋友介绍，刘瑞旗认识了国际羊毛局驻中国的代表常锦雄先生。这位出生在江苏无锡的香港人为人豪爽，与刘瑞旗意气相投，很谈得拢。经过多次接触，两人成了好朋友。”这一年农历８月，刘瑞旗特意邀请常锦雄到天下著名的海宁观潮。钱塘江大潮名闻天下。唐朝著名诗人刘锡禹在《八月涛声》一诗中这么写道：“八月涛声吼地来，头高数丈触山回。须臾却入海门去，卷起沙堆似雪堆。”原定是准备去观夜潮的，刘瑞旗特意从上海带去了美酒与大闸蟹，与常锦雄等一行在宾馆里饮酒啖蟹。微风拂熙，明月当空，两人相谈甚欢，心情非常愉快。喝着谈着，竟把观潮的时间给耽误了。他们脱下西装，解衣宽带，无拘无束，彻夜长谈，天快亮时才小睡片刻。第二天他们又带着美酒佳肴到观潮亭观潮，终于看到了“海上涛头一线来，楼前指顾雪成堆”的钱江潮美景。也就在这一次交往中，常锦雄将国际羊毛局的来龙去脉、机构规模、人事掌故和盘托出，给了刘瑞旗许多帮助。其后常锦雄又热忱地将刘瑞旗介绍给了他的上司、国际羊毛局董事兼大中华地区的首席代表梅卓林博士。梅博士是澳州人，她从国际羊毛局卸任以后还曾担任过澳大利亚驻港总领事。这位老资格的外交人士待人既热情又傲慢，她取出一厚叠资料递给刘瑞旗，说是必须按照资料中所说的标准生产的绒线，才有可能获得纯羊毛的标志。刘瑞旗将这厚厚的资料带回去细细研读，发现根本办不成。因为这上面所列举的工厂规模，符合全球的标准化管理，以及商品的品质等要求都非常高。但刘瑞旗心里想：这些标准今天达不到，并不等于永远达不到。尤其是工厂的规模以及符合全球的标准化管理，对于建设一个现代化的绒线厂具有非常好的借鉴作用。顺便说一句，以后刘瑞旗对恒源祥的加盟厂都按照“符合全球的标准化管理”的要求去严格把关的。他在江阴、无锡、张家港等改造新建起来的绒线厂的规模与设备，已不输给世界上任何一家现代化的绒线厂了！   
  破茧 3(3)   
  但在当时这一切标准均无法达到，唯一给他信心的是产品的品质：恒源祥绒线全部是按纯羊毛绒线的标准生产的，虽然没有使用进口染料，但经过检查也达到了国际羊毛局的相关标准了，关键是当时只是一家绒线专卖商店的恒源祥，怎样能够打动梅卓林博士，由她认证同意颁发专门发给绒线生产厂家的纯羊毛标志？ 
  任何人都有软肋，梅博士也不例外，她的软肋是喜欢露脸，好出风头！她喜欢热闹，外出交际，尤其是能够在报上露露脸。因为经常在媒体上露脸，也是她工作业绩的一个标志。于是刘瑞旗亲自出马，与梅博士联络感情，他请梅博士到翠亨村喝酒，然后唱卡拉OK。梅博士完全放了开来，将外交官的恃才傲物丢在一边，玩得非常开心放松。不久刘瑞旗又将梅博士请到恒源祥店里来实地考察，并预先通知了当时上海《新闻报》的记者沈百祥，由他亲自执笔，写了稿、拍了照，并刊登在第二天的《新闻报》上。第二天，刘瑞旗让部下将这一天刊登梅博士视察恒源祥的报纸共10份送到梅卓林手中，梅博士非常高兴，于是便将恒源祥申请纯羊毛标志的信息正式报告了设在英国的国际羊毛局总部，并说了一大堆好话。刘瑞旗的公关自然是非常成功，但应该讲梅博士的目光也没有错：恒源祥发展到今天的巨大规模，实实在在给梅博士争了一口气，长了一回脸！这一年的5月12日，国际羊毛局在北京举办大型信息推介会，梅博士亲自从北京打电话给刘瑞旗，说是国际羊毛局已批准颁发给恒源祥纯羊毛标志，执照号码是400号。这也是全球绒线零售企业获得纯羊毛标志使用权的第一家，当时也是唯一的一家。梅博士特别幽默了一句：我们没有与商店签约的合同文本，我现在是在为恒源祥打工，为你们商店准备文本。这期间的工资要由你来支付…… 
  有志者事竟成，刘瑞旗梦寐以求借助于国际资源为恒源祥服务的愿望终于实现了。1991年的9月28日，国际羊毛局全球市场总监舒马克先生以及梅卓林博士、常锦雄先生等一行亲自来到上海，来到刚刚完成装修完显得富丽堂皇的恒源祥，为恒源祥挂牌。刘瑞旗特意请了锣鼓队，管乐队，吹吹打打，举行隆重的挂牌仪式。自然还有许多记者前来报道拍照。当时担任黄浦区常务副区长的胡炜也参加了这一隆重的庆典。遗憾的是当时南京东路还不是步行街，车水马龙，交通繁忙。上海人又喜欢看热闹，一看恒源祥披红挂彩，白鸽飞天，鼓乐齐鸣，众多的人挤将过来，将恒源祥挤得水泄不通，交通也堵塞了。急得胡炜连忙将刘瑞旗叫到身边：小刘，今天够热闹的了，你看路都堵了，快点结束吧！ 
  通过这一系列的动作，尤其是电视广告的播放，恒源祥在上海已经有了很大的知名度。但是大家都晓得，绒线的主要市场是在外地，尤其是在北方。藕塘绒线厂的陈伯清至今还记得，199２年初，他和刘瑞旗以及厂里的供销员丁国勇等一行4人到福建参加全国针棉织品交易会的情景。当时并没有人邀请恒源祥，而是小丁探听到信息后，刘瑞旗拍板决定主动去参加的。刘瑞旗、陈伯清等4人每人扛了一箱绒线做样品坐火车从上海赶到福州。刘瑞旗是个“蒸笼头”，扛着几十斤重的箱子热得满头大汗。他们赶到交易会上自己租了一个小摊位，然后四处联络推销，这一场交易会外地客户预订了400吨绒线，刘瑞旗不要讲有多么高兴了！于是他当即拍板决定，不仅这样的交易会今后年年要参加，而且恒源祥要组织自己的市场推广会。 
  1992年底，寒气逼人，刘瑞旗将全体员工召集起来开了一个大会。