售罄

此外，要抓紧时间，催促他们做决定。
  三、分析人员
  性格：这类人严谨、保守，注意细节，非常关心分析过程，注意的往往是结果，是你的楼盘给他们带来的利益及好处；逻辑思维能力强，考虑事情非常周全；矜持、优柔寡断；一般沉默，不爱说话。避免风险，喜欢分析；讨厌虽人犯错。
  职业：会计、律师、质量管理、工程、计算机编程、建筑、系统分析、医生以及其它一些技术要求较高的职业领域。
  特征：经常问你的楼盘经常都有谁买，邻居是些什么人；衣着保守、话不多，善于提问；如果是二手楼业主，家里摆设整齐，干净卫生；几乎客厅不会摆设家庭照或其它一些汇露个人情感的东西。
  沟通方法：这类人群做决策的时间较长，不能催促太急；楼盘介绍时要注意逻辑，详细介绍，并适当地加以引证，或提供一些证明材料，可用数据、图表等介绍，这类人接触只限于握手，尽是避免与他们身体温表的接触；可适当地向对方提出问题，但不能太多，他们喜欢听你说。
  四、指挥人员
  性格：这类人群有极强的控制欲，一进电梯就站在按钮旁边；他们只关注结果，不喜欢细节；冷静、客观、自制；易于表露个人的期望；冒险、好竞争、目的性强；时间感强，通常会做好准备，主动积极；不喜欢聆听，没耐心，有时固执已见。
  职业：创业家、企业家、销售经理以及职务高的一些人群。
  特征：说话干脆，直奔主题；衣着及饰品较显眼，引上注目；脚步较快；如果是二手楼业主，家里通常摆放整齐，通常看不到糖果罐等物品；书房的书柜经常摆放奖品和荣誉奖章等。
  沟通方法：楼盘介绍时要尽快切入主题，解释精简，多介绍楼盘的利益及好处；尽是避免谈私人话题，千万不要谈一些无意义的幽默，例如：“平时有些什么活动”、“周末怎么过的”等；提高服务速度，并抓紧时间催促做购买决策。
  47、客户沟通的强效工式
  在你售楼过程中，你是否有过下列经验呢？
  在接触购楼顾客的过程中，除了向顾客介绍楼盘外，不知讲什么好呢？或者说，好像同顾客找不到共同话题似的，你与顾客之间总是沉默相对呢？或者，有时你发现顾客对你讲的话题毫无兴趣呢？
  我们与顾客接触的时间通常是有限的，但在这有限的时间里，我们除了利用自己的第一印象外，还必须察言观色，立刻抓住顾客的心理，闪电般地引起顾客共鸣。要想引起顾客共鸣，必须抓住顾客感兴趣的话题，因为人们总是对那些能和自己的兴趣、关心的事情发生共鸣的人产生好感。但顾客的职业、嗜好、年龄、价值观、性格等千差万别，关心和感兴趣的问题也在形形色色。要在这千差万别的问题中寻找出顾客感兴趣的话题，则谈论问题不能求“深”，必须求“广”，通这丰富多彩的内容寻找出顾客关心及感兴趣的话题。
  到底哪些方面的话题容易引起顾客的关心及兴趣呢？
  研究表明，人类的本性是最关注自己的利益，如果你多谈顾客自己、他们的家人、他们的工作、他们的消遣以及他们其它关心的事情，他们马上会尊重你。相反，如果你太多地谈论你自己的事情，而不是他们的事情，情况就会相反，这会让他们自尊心下降，对你的尊重也下降。
  因此，有效地顾客沟通模式是多问些问题，让他们回答，让他们在回答中谈论自己。有效问问题的内容可用“FROM”模式来概括。
  F-family（家庭），即多问一些顾客家庭方面有关的问题。
  X先生/小姐，您结婚没有？您的孩子多大了？
  X先生/小姐，你儿子/女儿在哪间学校上学，学习成绩不错吧？
  X先生/小姐，上次听你说母亲得了关节炎，最近好了点没有？
  O-occupation（职业），即多在一些顾客的职业或工作的的问题。
  例如：
  X先生/小姐，您是做哪一行的？
  X先生/小姐，听说这一行对人的要求可高了！您当时是怎样选择的？
  X先生/小姐，您们近来工作忙不忙？
  X先生/小姐，真佩服您，这么年轻有为，能传点绝招给我吗？
  R-recreatioon（娱乐），即多问一些顾客喜欢的娱乐活动。
  例如：
  X先生/小姐，星期六、日都有一些什么活动？
  X先生/小姐，听说你乒乓球打得非常好？
  X先生/小姐，国庆去哪庄旅游了？
  X先生/小姐，上个星期去泰国旅游可好玩吧？
  M-money（金钱），即多问一些顾客财务或金钱方面的问题。
  例如：
  X先生/小姐，我真羡慕做你们这行的，待遇这么高？
  X先生/小姐，你这么喜欢旅游，如果钱不是问题，你最想去的地方是？
  X先生/小姐，你小孩上哪个小学，花费不少吧？
  X先生/小姐，听说你喜欢投资股票，最近有哪些股票可以推荐一下？
  当你与顾客相处时，只要觉得没有话题可谈，就可以利用这个“FROM”模式来发问，让顾客谈论他们关心或感兴趣的话题。在与顾客的沟通中，必须注意如下一些：记住售楼代表不要当“老师”，不要告诉顾客如何做是正确的或什么是正确的事情，而要当一个滔滔不绝的“侃爷”，谈论顾客关心及感兴趣的事情：
  微笑是你与顾客两个人之间最短的距离；
  养成握手的习惯，并经常使用。在与顾客握手的过程中，记住掌心向上，不要捏痛别人，但要确保你的握手是有力的，自信的；
  保持良好的目光接触；
  学会倾听，不要打断别人；
  多用“你”或“你的”字眼，少用“我”或“我的”字眼；
  清晰、友好交谈。与顾客谈话的音调通常比谈话的内容更重要；
  欣赏、肯定别人。多肯定别人，多赞美，称赞并认可顾客的成就；更正顾客某些错误或不全面的观点时，不要用“但是”这个字眼，要多用“同时”这个字眼；
  记住别人的名字；
  理解及欣赏顾客的性格差异；
  除非绝对必要，否则不要告诉顾客你不同意；
  绝对不要同顾客争辨；
  当你说“谢谢！”的时候，一定要诚心诚意，并且不要大声说出来；
  保持良好的职业形象；
  保持愉悦的心情与顾客交谈。
  48、体验式售楼的妙用
  一位农夫想为自己的儿子买一匹小马，在他居住的那个小镇当时共有两匹小马出售，其中一匹要价600美元，想要的话，付款后可以带走；别一匹则要价850美元，但第二个售马者告诉农夫，在他做决定买与不买之前，他可以让他的儿子先试骑一个月。他除了将小马带到农夫家里外，还准备了小马一个月吃草所需的费用，并且派自己的驯马人，一周一次到农夫家里去教儿子如何骑马及喂养小马。他还告诉农夫，小马十分温驯，最好让农夫的儿子每天能骑小马，让他们相互熟悉。最后，这位售马者还说，在第30天结束时，他会亲自去农夫家，或将小马带走，将马房打扫干净；或是他支付850美元，将小马留下。
  你想，到底农夫会向哪一位售马者购买小马送给儿子呢？我想来种无条件“试用”很多时候的确让人无法抵挡。销售中我们称之为“小狗交易法”，但在这里我要说的则不仅仅是小狗交易法，而是在售楼过程中如何让顾客亲身“体验”我们的楼盘。在你推销楼盘过程中，如何你只让顾客看你楼盘的资料，看完之后，他们通常只会保留到10%的内容；如果你让他们看到及听到相关资料，则看完及听完后，他们通常可记得其中的50%；如果让你的顾客亲身体验或参与某些事情，则事后，他们可以记住90%.因此，在售楼过程中，能让顾客参与体验的就一定要让顾客参与体验。
  在目前市场上“体验式”售楼现象也不少见，如广州某山景楼盘，为了突出其大自然环境，以及森林带来的丰富“负离子”，在开盘前就举行了“白云山吸氧一日游”的活动，从而给顾客留下了深刻的“健康”印象；而某江景楼盘为了突出其“江景美色”也先后举行了“坐热气球看江景”、“坐直升飞机看楼”的活动，吸引了不少准买家参与体验；有些景观好的楼盘，则打造“空中样板房”等让顾客在买楼前充分体验楼盘的美景；还有些小孩为诉求的楼盘，则举办一些少儿书画比赛等吸引准买家，并在楼盘开办的少儿素质训练基地举行，让小孩参与一些项目，体验其教育的先进性。而某集团为了让顾客体验其楼盘的质量，甚至提出“无条件退楼”，充分让顾客参与体验。
  可能你会说，上述只是在策划过程中策划如何让顾客参与“体验”，在平时一对一的楼盘销售工作中又如何进行“体验式售楼”呢？其实，一对一的售楼也同样可以让顾客参与体验，你可以从如下几个方面入手：
  一、让顾客体验细节
  在售楼过程中，你可以让顾客体验他关心的一些细节，如，顾客关心楼盘地段，你可以让他计算你推销楼盘到市中心某标志建筑物的时间；如果顾客关心运动，你可以带他到会所，让他参与某项他热爱的运动；如果顾客关心交通，你可以让他计算你楼盘至地铁、车站的时间等。