售罄

在你售楼工作中，是否也遇到过类似的事情呢？当然，我不是指有人来打劫你，而是指有行家来踩盘或撬盘（二手地产中介中有不少撬盘的案例），他们劫走的不是你的直接财产，而是你的相关资料，你楼盘的情况，乃至业主的资料（这点仅指二手）。
  一手楼销售，特别是新开盘时期，行家前来踩盘的现象也比比皆是。有人说一个新楼盘开盘当天，一般50%都是行家，凭我多年的经验，这种说法并不是很夸张。对于一人销售人员来说，时间是非常珍贵的，要有好的业绩，就必须有好的时间管理方法。但如果售楼代表把时间花在豪无生产力的行家身上，不但影响到自己的销售业绩，同时还把楼盘的部分信息透露出去了，甚至是透露到竞争对手那里。因此，专业的一手售楼代表必须学习如何辩别及有效摆脱行家踩盘的方法。
  二手楼销售，行家前来的目的一般不是踩盘，而是撬盘，也就是说，你的竞争对手盘源不够，前来扮演买家，在看楼的过程中趁机撬走你带他去看的房屋的业主资料。这是二手行家通用的一种撬盘手法，这种撬盘行为一方面浪费了售楼人员的大量时间，另一方面，则挖走了公司的业务资料，凭空多了一个竞争对手。撬盘的方法多种多样，其主要目的是撬盘者扮演客人，到其它地产中介公司寻找自己缺少的业务“资源”。我在做业务时，公司有位同事还遇到过一伯较罕见的撬客事件。
  有位“业主”打电话来放盘，楼盘及价格方面还算可以，我的那位同事就带客去看楼，接待她看楼的是两位自称为“业主”的小年青。看完楼后，客人对那套房子有一点意思，两位小年青也看在眼里，于是他们就对我的同事说，你们这么远这来看楼，不太方便，不如带你去配一套钥匙，我的同事听到“业主”说可以配钥匙当然高兴，当下就跟他一起去找配钥匙的地方，可走来走去，就是找不到配钥匙的地方，只好相约下次看楼时，业主多配一套过来。在这个过程中，另一位小年青，则拉着买家，私下递给他一张名片，告诉他自己是xx地产中介公司，买楼可以直接找他。好在我同事服务做得非常好，这位买家事后就告诉了我同事。这件事让他大吃一惊，没想到如此撬客手段都有。
  总之，无论是一手楼销售中遇到踩盘行为，还是二手楼销售中出现的撬盘事件，在我们销售过程中都会经常遇到。这种踩盘/撬盘行为，一方面会浪费我们的工作时间，降低售楼生产力；另一方面，则会泄露公司经营秘密，给公司直接或间接造成损失。因此，一个专业的售楼代表必须具备有效地辨别出这种行为，然后迅速摆脱这些行家的能力。
  在带客看楼过程中，经过你的细心观察或直觉，你可能会觉得某位客人像是行家，因为他的言行可能与行家差不多。但在房地产发展这么迅速的今天，许多购房者也是越来越专业的，他们往往看很多楼，也请有经验的买家帮忙买楼，因此，你凭观察或直觉感觉出某位顾客像行家，那你不但会失去许多准买家，而且你（包括你的公司）会给顾客留上一个非常不专业的不良印象。因此，在你细心观察或直沉感觉出某位顾客像行家后，你必须再做进一步的确认动作，判断出该顾客到底是行家还是买家？
  这时，一个非常有效地一个判断法则就是“赞美法则”。一般情况下，任何一个人都喜欢被别人肯定或赞美，那怕他知道你是在奉承他，但他还是会爱听的，这是人的天性。
  因此当你观察到或直觉感觉到某位顾客像行家时，你就要对这位顾客进行赞美，这非常重要。赞美要具体，我建议用“专业”两个字进行赞美，最具有杀伤力。你可以这样说：“xx先生/小姐，我真的好佩服你，你对房地产这么专业，我做了几年地产了，还没有你这么专业，有空得请你喝茶，教我几招，怎样才可能像你这样专业”。
  如果顾客是位行家，他听到你一讲他好专业，他会认为自己踩盘或撬盘的行为已经被识破，他会支支吾吾不出声，你再问他任何专业的东西，他肯定会装作都不知道，这时，你可以肯定他是一个行家了，你剩下要做的工作就是尽快摆脱他，你可以跟他说：“这里有份楼书，要不，你拿回去看看”或者说：“要不，你回去考虑！考虑！”然后，你可迅速调整状态，重新去接待新的客人，以便做有生产力的事情。
  一般情况下来说，一个真正的买家一听到这种肯定及赞美后，会非常高兴，他的话会表现出中国人那种应有的“谦虚”，他可能会说：“哪里！哪里！我只是看多了几个楼盘而已！”，或者说：“我只是帮朋友看多几个楼盘而已”等之类的话，这时，你一定要抓住“多看”两个字，赶紧问他看过什么楼盘，对那些楼盘感觉如何，与自己的楼盘相比，他的感觉是样等一系列问题，你要趁这个机会把竞争对手的情况摸一遍，了解顾客对竞争对手的感觉如何，你可再针对顾客对竞争对手的感觉有针对性地再介绍你的楼盘的利益及好处。
  46、置业者性格分析
  销售界有这样一句话：“销售是98%的人性加2%的产品”。而这98%的人性，则和销售人员、客户两方都有关系，个性特质对销售能力的影响不言而喻。
  我们常说“知已知彼”，但我们不知道每个人心中所想是否相同？同样一句话，出自不同人的口中，意思可能都不相同；同样的一句话，不同的人听到，也会有不同的解读。然而很多人却一直以自己的想法来揣测别人的想法，以为自己要的就是别人要的，以自己的标准来评判别人的作为。因此，专业售楼代表的一言一行必须站在顾客的角度来进行（即以顾客的思考模式及行为标准来进行销售），才能产生最佳的沟通效果。不同性格的人群通常思考的方式及行为各有差异，正确掌握顾客购买模式，必须先判断顾客的性格。
  人类对自己性格的研究已有很长历史，甚至在古巴比伦时期，就出现了对人类分类的方法，并发展成为最早的个性研究之一。当今社会有许我关于性格研究的成型理论，如MBTI（Myers-Briggs Type lndicator）理论、费洛姆理论、九型人格、传统四分法等。
  就顾客分析来说，用得比较多的就是九型人格和传统四分法。九型人格理论把人分成九种类型，即：完美型、助人为乐型、成就型、自我型、思想型、疑问型、活泼型、领袖型、和平型；传统四分法则是通过人们的外向和内向以及对关系及工作的关注程度不同把人分成四类。
  从科学的意义上来说，细分成度越高，就越有针对性，但随着细分程度的提高，人们要完全掌握的难度则也会随之增大。我见过有人写《21种最受人欢迎的性格》，但我现在一种也记不太清楚，因为太多，往往令人无法真正掌握。因此，一个专业的售楼人员如何去掌握一个分析顾客性格的工具，我建议掌握传统四分法就足够了，关键是你一定要掌握透，有时，你学习太多方法，但如果不熟练，则等于没有学习。往往有效的方法就是简单的方法，能够简单的东西我们尽量简单化。
  四分法中四种基本人的格型态
  一、好好先生
  性格：这类人群很在意别人的好感及群体和睦相处，通常是慢吞吞的、比较安静、举棋不定、易受人影响，这类人时间观念不强，做事小心谨慎，前思后想，倾向于大众化，不能催促他做购买决策。他们喜欢配合家人，追求亲密、稔熟的关系，会尽量避免高风险。
  职业：多见于人力资源、助理、咨询服务人员、教师、社会团体工作者、公务员、护理人员等职业领域。
  特征：在意别人对你的楼盘及服务的感觉；经常提起别人对你楼盘或公司的看法；如果是二手楼业主，其房屋会放置盆景、家庭照片、甚至摆放一罐灌的糖果，有时书房会挂一些人生格言；衣着暖色、温和、舒适。
  沟通方法：楼盘介绍时不需要图表及统讲数字，关键是要取得他们对你的信任；这类人喜欢握手，以及身体公共区域的接触；与他们沟通要切记的词汇是：和蔼、包容、舒适、友好、温和、信任、参与及合作，要取得他们信任及让他们感觉好；楼盘介绍过程中，可适当地与他们保持较近的距离，甚至抱抱他们的孩子。
  二、交际人员
  性格：这类人群性格外向，以维护关系为导向，喜欢滔滔不绝，喜欢夸大其词不达意，爱表现，喜欢谈论自己及对方，思维活跃，富有创造力，常常做出情绪化、无逻辑的回答，开朗、直率、爱走动，有高度成不感。
  职业：销售、公共关系、辩论、演艺、创意等职业领域。
  特征：喜欢谈论自己的成就、获奖事项以及一切以已为荣的事等，看楼过程中爱表现出自己对房地产的专业；如果是二手楼业主，其房屋通常摆设较凌乱，书房可能会挂些表达情感的画或摆设获奖的奖品等。
  沟通方法：这类人喜欢说话，尽量让他表达；谈话中不要过多地用数字或详细的论据去烦扰他们；他们喜欢有趣的东西，你要尽量表面得幽默；他们很注重感受，你要尽量赞美他们，让他们在购楼的过程中兴奋起来；楼盘介绍过程中，尽量让他们参与进来，让他们发挥想象，憧憬未来；可适当地多运用些接触式卖楼的方法来引导他们，增强他们对你的信赖感。