售罄

这是国家住宅与居住环境工程中心为风水定的性，也是新中国成立以来官方第一次明确肯定风水有科学的成分。
  作为一个专业的售楼代表在售楼过程中首先要认同顾客的风水观，同时要灵活处理顾客对风水导致的抗拒。从文中开头的例子来看，宋先生对该房屋是比较喜欢，价格也符合其心理价位，而且他肯带定金来，说明购买能力上也完全没有问题。既有需求，又有购买力，为什么最后不买呢？恰恰是风水问题成了他购买的“抗拒点”，只要能解除这个抗拒点，他的购买就可以实现。那如何去解除他的抗拒点呢？李小姐到底该如何去应对这种有风水先生加入的局面呢？
  其实，风水虽然有科学性的一面，但也不排除不少人“神话”了风水，风水对一个人的居住环境及其身体可能会有一定的影响，但对一个人的命运的关联却没什么关系，最起码目前还没有科学证实有关系，这也是唯心的东西。目前，不少人对风水的关注主要是集中在风水会影响命运这一点上，而从居住环境出发考虑的因素比较小。因此，从这个层面上来讲，风水对于一个不懂风水的人来说，是一种“信则有，不信则无”的东西。此外，在风水大师的嘴里也会有“再坏的风水也是有得治的”，所以，要解除顾客的风水抗拒点，不是要解除风水本身，而是要解除风水好坏的来源，也就是让风水先生说好话，从而影响顾客的购买决策。
  如果一个售楼代表想从风水本身去解除顾客抗拒点，那将走入误区，毕竟，售楼代表只是专业的售楼人员，不是专业的“风水大师”。
  因此，如果李小奶改用这样的话，你看会发生什么结果？
  顾客：“李小姐，我跟你介绍一下，这位就是我昨天跟你提起的大师江先生，我们一起上去再看看那套房子吧”
  售楼代表：“江先生，您好！早就听宋先生提起您的大名，久仰！久仰！要是早些时间认识您就好了，上个月我有两个客户想买楼，可他们找不到看风水的大师，说什么一定要看过风水才决定。还知以后要是还有顾客想看风水，能不能的电话给您，请你帮忙？这是我的卡片，能与你交换一下吗？”
  风水先生：“没问题，这是我的卡片”
  这样说有什么好处呢？做任何事情，最好的办法是“攻心为上”，风水大师其实也是个生意人，你如果有生意介绍给他，他能背着你说坏话吗？如果这样，那他不等于断了自己的财路。即使风水真的有什么问题，他也会有那句“不过，这种情况很好处理，只要……就行了”，你也就可以转危为安了。
  切记，热处理，攻心为上。
  39、应变力也是销售力
  古时，有个秀才上街去买柴，见一卖柴者就招手叫喊到：“负薪者过来”，卖柴的人虽然听不懂，但看他招手，知道是叫自己过去，于是就走过去了。秀才问道：“其价几何？”卖柴者也听不懂，但听到一个“价”字，就报了价，秀才又说：“外湿内虚，烟多焰少，请损之”，秀才话刚说完，卖柴者由地听不懂，担着柴就走了。
  看完这个故事，你可能会觉得这个秀才太迂腐，但在我们的卖楼过程中却有不少人犯类似的错误。我看到不少售楼代表在卖楼过程中大谈特谈“容积率”、“建筑密度”等专业术语，虽然说“容积率”、“建筑密度”这些曾经只有在专业书籍中才查得到的专业术语，现在变成了不少人的口头禅，但对一些非专业的购楼者来说，真正懂得这些专业术语含义却不是太多了，那怕是我们的售楼人员，在入门房地产之前，也大多只是耳熟这些专业术语罢了。容积率、建筑密度的高低到底有什么不同？到底给置之不理业者带来什么好处？这些才是购楼者最关心的，单纯几个数字，对一个普通的购楼者来说，是没有任何义意的。一些二次或以上置业的购楼者可能知道一些房地产专业术语的意思，但也只是可能而已。因此，我们在售楼过程中其实是要针对不同的人讲不同的话，否则，则会出现“鸡同鸭讲”，结果往往是“鸡飞狗跳”。因此，一般在讲完专业术语还需要解释这个专业术语，并讲清楚它给购楼者带来的利益。正所谓“见人讲人话，见鬼讲鬼话”，当然，这里的意思不是说要你不诚信，只是要你针对不同的人群选择不同的表达方式而已。
  应变力的第一个要求是要求我们有针对性地选择语言表达方式，其次，则是要求我们有“处乱不惊，急中生智”的能力，把一些突发性的事件有效地化解，并增进销售。
  我们或话有这样的经验，同朋友一起吃饭时，突然有人不小心把酒杯或茶杯给碰倒了，溅了一桌子，这时可能有人大声说：“发财！发财！”因为，人们习惯把水（或液体）视为财。这一声“发财”支有效地打破这种尴尬的局面。其实，这种有效缓解紧张局面的手法同样可以运用到你的售楼工作中去。
  有一次，我在售楼部帮一对夫妻算楼价，对方女主人比较喜欢这套房子，对价格计算听得很入神，一汪小心把水杯弄倒了，不但把桌子溅湿了，更糟糕的是水杯里溅出来的水溅到了她的衣服上，我赶紧拿来纸巾递给她，笑着说：“看来这套房子与您很有缘，入住后一定要发财！”对方的先生接着就问道：“为什么这么说？”我说：“消炎财啊”，对方的先生一听，乐了，指着售楼部外面的人工湖笑着说：“看来！等下出去之后我得跳下去，这样岂不是要发一笔大横财了！”我也笑着说：“那样是故意的，不算，你太太刚才不是故意的，那才能算是财”，这位太太瞅了先生一眼，也大笑了起来。一场本是非常尴尬的局面立即变得非常融洽了，于是，接着下来收取认购诚意金的工作则变得更加顺利了。
  还有一次，一位客户准备走了，突然下起了雨，这位顾客不太喜欢下雨，看见下雨脸色都变了。我笑首对她说：“贵人招风雨，看来这个楼盘对你很有感情啊，都不舍得你走”，一下子就把客户给逗乐了，于是，我把她重新引到了洽谈桌，愉快地同她交谈购楼事宜。最后，这位顾客第二天就来交认购诚意金了。
  一个专业的售楼代表如何去增进自己的这种应变能力呢？应变力是属于“思考型”人士的特长，是可以通过锻炼获得的。一个专业的售楼代表要提高自己的“应变力”必须经常收集顾客的各种反应，并思考如何去应付，在这个过程，通常可从如下几个方面入手。
  一、寻找事物的矛盾辩证统一
  这句话听起来哲学味特浓，的确如此。世间万物皆是矛盾的辩证统一，这是《马克思主义哲学》重要的观点之一。凡事皆有双面性，我们在前面章节中讲到一个重要的激励观点—“凡事必有利于我”，其实也是蕴含着这个道理。一件事的发生均可从正反两个方面去看待，你看到正面，则在你的脑袋里这件事是好的，有利于你；相反，你从负面去看待它，则你的脑袋里形成的则是这件事不好，不利于你。
  有一次，我接待一对前来看楼的夫妇，当我讲到楼价时，我说目前我们这个楼盘的均价是4500元/平方米时，对方的太太本能的大叫起来：“什么！4500元/平方米？怎么会涨这么快啊！前一段时间不是才4100元/平方米吗？”我知道她讲的不假，只是这段时间我们的价格调整了而已，我也明白她心理极不愿意接受这个事实。毕竟，涨价对她来说不是件好事。但我马上想到事物双面性这个问题，涨价或许对她有好处的。于是，我就笑着对她说：“是啊，以前是4100元/平方米，不过，我们这个楼盘一直都在慢慢升，现在是升到了4500元/平方米，难道你不希望购买一个会升值的房子吗？”对方这下不吭声了，于是接着同她分析了一下目前的房地产形势，以及我们这个楼盘的走势，并告诉她：“这个楼盘价格走势一直非常稳键，还有很大的升值空间。”听完我这番话后，对方紧锁摧心又开始激动起来了，最后，还是愉快的交了定金。
  二、练就你讲话的逻辑推理能力
  很多时候，回答客户不必要正面去回答，只要把话说一半，留一半给顾客用逻辑推理去想象会更有效果。
  有一次，接待了一位老太太买楼，可她之前在其它中介也看过楼，并且对其中一套房子特别满意，就是担心对方公司不诚信，会有欺诈行为。于是，她来到我们店铺向我询问：“那家公司的人怎么样？”通常这种情况下，不少售楼人代表会恶意去攻击竞争对手，我认为这种情况不可取，因为你讲的东西，未必是真的，顾客的眼睛是雪亮的，她很快就会发现你不可信，并且远离你。于是，我就对他说：“xx公司！以前不错啊！挺好的！你看坐里面那两位小伙子就是从那家公司过来的，不过，听说那里的人已经换了一批，现在的情况我就不太清楚了。”剩下的工作是要老太太自己去推理想象了，这句话有两点很重要，一是，这家公司只是以前不错，但不错的人已经走了；二是，我们公司不错，好的人来了我们公司。这样回答的结果，一是没有贬低竞争对手；二是抬高自己，让顾客对我们公司继续保持信心。
  要练就你的讲话逻辑推理能力，一方面，你可以看些哲学方面的书籍，对提高你的逻辑能力是非常有帮助的；另一方面，则可以参加一些非常棒的销售方面的培训，这些培训中也有很多设计得非常好的销售对话，逻辑推理性特别强，你在学习过程中的任务是要学会“举一反三”，用思考型地头脑去学习，并结合你售楼工作中经常遇到的一些情况设计好你的应对话术，并勤加练习。