我有一本卖房宝典

    其实段小明的文件夹里有认购协议，他之所以要站起身来说去拿一下认购协议，目的并不是真的要去拿，而是要试探张羽大哥会否反对自己提出的这个意见。
    卖房宝典上有许多有关买套套路的言论。
    “许多人不懂销售，错把心理战理解成套路，当他们看见有同事跟客户讲，其实买这个户型很好，买了这个户型找对象都特别棒，他们会认为这是套路客户，其实非也，这是FAB法则的日常应用而已。“
    “更有人错把欺骗当成了谈判技巧，有的人为了逼定，胡乱吹牛，比如说客户很在乎购买房子之后小孩读书的问题，有的销售人员就天花乱坠的说，买我们这里一定读某某学校（实际上是不能读的），这就不是套路了，这是欺骗，而且这种欺骗可能会害了一个家庭，有些家庭为了读书穷其三代之力买一套房，结果被这些人坑了！”
    “我们在销售的过程中，可以跟客户玩一些无伤大雅的套路，其实这种套路如同心理战术，诸如砍价过程中表明领导不允许这样、恭喜你得到特价优惠、今天最后一个名额等，又如现在定的话的可以奖励多一次砸金蛋的机会，也可以举例说明某位亲友买的就是这个户型（实际上并没有亲友买这个户型，甚至这个亲友都不存在），这些都无伤大雅，不会给客户造成损失，这是促成交易，产品本身并没有虚假许诺和宣传就不要紧。”
    “一定不要在产品数据和实际情况上忽悠客户，不能隐瞒有关产品任何情况，比如窗户只有一米宽，不能告诉客户是两米宽，层高二米九，不能说是三米，房门高两米，不能说是两米二，总楼层30层，就不能说是29层或者31层，在产品数据上如果不能如实说明，那就真的是忽悠客户了，这是要带来销售事故的！”
    ……
    “在逼定的最后环节，千万不要相信客户口头说的话，要从他的面部表情和行为动作去分析他的心理活动，去判断他的购买决心到底多大，比如问‘那我现在去拿下单子’，比如‘我这边把单子给您填好’，对方不反对表示就有戏。”
    “人跟人之间喜欢愉悦的沟通环境，千万不要觉得客户已经有购买意愿了，可以逼定了，拿出认购单或者合同直接就填，这样只会适得其反，就算对方不反对的情况下，也得以征求意见的形式来逼定，只要对方不反对，那么我们就趁热打铁，得寸进尺，开始填单。”
    段小明感觉自己手上拿的卖房宝典真的是很管用。
    好在自己记性好，七七八八能记住很多。
    刚刚前面应用了一下，就解决了张羽大哥回去跟老婆商量的这个抗性点，现在自己站起身来说去拿认购协议，对方并没有反对，这单基本成了！
    于是他一拍脑袋，说：“你看我这记性，这几天开单多了，都忙糊涂了，我这文件夹里还有几份认购协议。”
    他拿出最佳演技，然后坐了下来。
    “张大哥，你身份证给我一下。”
    简单一句话，心理战术用得妥妥的。
    给了，就八九不离十了。
    不给，那就不要急，继续分析。
    只要他不走，自己就不要放弃。
    没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的销售员。
    他很担心张羽大哥会拒绝自己，不给身份证，于是他低下头，故意装作很认真在手机计算器上反复的核算。
    张羽看着段小明，其实他心里确实还在犹豫，万一老婆回头还是怪我这房子没买对呢？
    这时段小明开口说道：“咦，不对啊，我开始还以为这个价格是底价，低于这个价格就得改价格了，现在看来，这个价格，张大哥你买到就是赚到啊，我们这个老总啊，有时候申请价格很难申请，有时候申请价格又轻易答应了，他今天居然给了这么低的价格，幸好有文字留底保存了，这个价格你成交可以，但是后期我们要内部走个改价流程，因为破底价了啊——想不到我们经理也会搞错，唉，这可怎么是好？”
    说到最后，他摇了摇头。
    对不起了，陈经理，临时发挥，见谅！
    张羽大哥并没有马上拿出身份证，而是笑着问：“真的吗？你意思我这价格是你们经理随便就给的一个？而且还给错了？”
    一般人在这个时候就会很后悔自己说的话，这不是给自己挖坑吗？
    房子好不容易客户看中，结果自己非要说经理给错了价格，客户有多余的想法怎么办？
    但是段小明这段话是有出处的，这可是卖房宝典上，狗哥亲自用潦草的笔迹，狗刨式的字迹写出来的实战案例之一。
    “套路客户！互惠原则不一定每个客户都能理解，但是如果你让他觉得占了很大便宜，这个观念植入到心窝里去了，不怕客户不买！比如你告诉客户，领导居然给出了一个无法理解的超低价，或者给错了价格，破底价了！领导是傻逼吗？领导疯了吗？不过——这样的情况我喜欢，我们赶紧去交钱吧！麻烦留给领导，让我们得我们自己应该得的优惠！”
    听见张羽大哥这么问，段小明认真回答：“对啊，我们经理我跟你说，张大哥你是不知道，每天把我们逼得像疯子一样，他就是个工作狂，就知道卖房卖房卖房，他估计也是忙的不行，搞错了，如果你确实要买这套房，我们现在就装疯卖傻——哦，不对，是将就就计，经理他以为他把我们给吃定了，结果让我们捡到了优惠，我们这就写好协议，去财务交订金，大哥，身份证给一下。”
    段小明说的一本正经。
    张羽笑着回答：“你小子套路一套一套的，你意思我买个房子这还占了便宜了？我怕是被你们当鱼给宰了咯！”
    “宰不宰我们不讨论，这便宜我们肯定是捡到了，大哥，你身份证呢，你不会打算让我抢你才肯给吧。”
    张羽这才笑着掏出身份证：“希望你没骗我啊，房子确实看上了。”
    段小明回答：“怎么可能骗你呢，骗你是小狗！”
    他心里想着：唉，不知道这样卖房子，会不会折阳寿，骗了人家还骂人家是小狗，罪过啊！
    接下来的事情就很简单，段小明在大家的注视之中带着张羽办理完毕认购流程，然后砸金蛋领礼品，欢欢乐乐的送出门，然后回到售楼部。
    大家窃窃私语谈论段小明又开了一单，偏偏没有人主动来找他聊天。
    连吴小沫、陆菲菲也不跟他聊天，段小明也懒得多想这些，埋头继续认真看自己的宝典。
    这宝典啊，每次看得到的感悟都不一样。
    看着看着就痴迷了。
    边看他边思考：下一个客户又将会有什么抗性？我又将如何应用宝典里的技巧，轻轻松松将客户给拿下呢？