反面诸葛亮 诸葛亮必败

指望这样的错误战略，战术细化又有何用？又岂有不败之理？   
  创意未必挽救命运(1)   
  在《三国演义》中，诸葛亮是一个很有创意的人，比如“草船借箭”、“空城计”、“离间计”、“八卦阵”等。他在战争中使用的计策可谓花样繁多，推陈出新。这些富有创意的计策也拥有一定的杀伤力，比如诛王双、射张颌、退仲达等。但是孔明的创意最终还是没能挽救他自己失败的命运。因为他的战略大方向是错误的，战术上的局部胜利并不能挽救战略上的失败。 
  中国人向来崇拜那些足智多谋的人，同时也虚构了许多足智多谋的人物。除了诸葛亮这个人物以外，人们还塑造了徐茂公、吴用、刘伯温这样的智慧形象。据说这些人都是军事上的点子大王，往往能在战争中起到举足轻重的作用。其实我们所塑造的这些人物，有着很大得夸张成分。徐茂公在军事上的成就远不如唐朝大将李靖，刘伯温则更是徒有虚名。据考证，朱元璋建立明朝后，开始对付那些功高盖主的将领，真正能征善战、能谋善断的人才都给他除掉了。后来在竖立英雄典型的时候，实在找不到能说得过去的将领了，便只好让刘伯温这个从没有上过战场的普通文官来充数。 
  至于《水浒》中吴用这个形象，无论他再怎么聪明，再怎么有点子，都不能改变他成为宋江陪葬品的事实。按说吴用与宋江关系密切，对宋江欲投靠朝廷的想法早该清楚，可他却没有认识到接受诏安就是去送死。吴用在战争中为宋江出了不少主意，但他这个“点子大王”却不能站在战略的高度上去思考问题。到头来不得不面对失败而悬梁自尽。 
  总而言之，战争绝对不是靠点子大王赢得的。拿朱元璋来说，若不是采纳了朱升的韬晦战略：“高筑墙，广积粮，缓称王”，他是绝对不会夺取天下的。民间评书中塑造了一个“点子大王”刘伯温的形象，也正说明中国人缺乏战略性思考。 
  前些年中国出过一个叫何阳的“点子大王”，以及很多拍脑门帮企业想点子的人，但他们对企业的发展战略却不闻不问，实际上他们也不懂得企业发展战略。他们出的点子其实都很简单，比如，在卖不出去的手帕上印交通图，提高手帕的附加值；方便面调料包难撕开，就用糯米做调料包，好处是不用撕，一冲就化而且还能食用。企业刚开始还觉着新鲜，不断有人请他们做报告，向他们问点子。到后来企业回过味来，感觉这些点子也没什么了不起，比如手帕上印交通图，那该用多大一块布才能看清呀？再比如方便面调料包难撕开的问题，留个锯齿状的小口子不就解决问题了吗？何必要用糯米去增加产品的成本。与此同时，企业家们还发现，当经营战略有问题的时候，再好的点子也白搭。所以点子大王们越来越受人冷落了。后来，何阳因涉嫌诈骗宁夏酸妞饮料公司的广告款，被宁夏公安局抓捕了。据说宁夏的公安人员也很有点子，他们冒充客户约何阳在西安见面，何阳一下飞机就被戴上了手铐。 
  点子大王何阳的被捕，并不说明中国人从此就改掉了拍脑门决策的毛病。点子大王们依然存在，只不过他们改变了自己的生存方式，把点子改称为创意。他们的缺点依然是不懂得企业发展战略。 
  在某些企业培训的教材中，曾经把“将梳子卖给和尚”的能力，视为考核销售人员的主要指标之一。有些企业家天真地认为，只要聘请一些善于花言巧语的销售天才，就能将自家的劣质产品销售出去。 
  若想把梳子卖给和尚，是有一定难度的。于是很多营销人员便发扬“点子大王”的才能，有的建议和尚把梳子当作礼品赠送给香客；有的建议和尚用梳子按摩头皮；还有的建议用梳子挠痒痒。看起来，这些人似乎真的很有点子，简直可以把黑的说白了，把死的说活了。 
  然而真正有才华的营销人员是不屑于解答这样的问题的，因为他们不会把自己的能力施展在没有前途的产品上。他们甚至认为，“将梳子卖给和尚”是对营销高手的侮辱。 
  笔者曾经在58位不同企业的销售人员中做了一项问卷调查，调查题的内容是：你怎样看待“将梳子卖给和尚”的销售理念？以下是笔者给出的选择：   
  创意未必挽救命运(2)   
  （1）绝对信奉这一理念，而且全力摸索如何“将梳子卖给和尚”的技巧。 
  （2）努力做到“将梳子卖给和尚”，也要留意更需要梳子的有头发的消费者。 
  （3）最好是把梳子卖给有头发的客户，万不得已才尝试“把梳子卖给和尚”。 
  （4）决不把心思放在“将梳子卖给和尚”，全力以赴寻找最需要梳子的客户。 
  在填写问卷的调查对象之中，有4人选择了第（1）项，有8人选择了第（2）项，有19人选择了第（3）项，17人选择了第（4）项。 
  笔者发现，选择第（1）项的4人都是刚进公司不到半年的新员工，他们年轻气盛、血气方刚，而且都刚刚接受过一次洗脑式的销售培训，显然对市场的艰难程度还没有做好准备。选择了（3）、（4）项的大都是拥有三年以上销售经验的员工，他们深知：‘将梳子卖给和尚’只是一种投机取巧，即使成功了，也只不过是一种巧合。 
  在一次销售经验交流会上，大部分销售经理都认为：最好的销售人员应该把最合适的产品卖给最合适的人，“将梳子卖给和尚”是对优秀销售人员的极大浪费。还有人指出：“如果连女性都不认同这种梳子了，说明这样的梳子不值得去卖。聪明的销售人员应该立刻跳槽，去卖那些更有市场前景的梳子。” 
  “将梳子卖给和尚”是一种“重技巧，重点子，重创意，而忽视发展战略”的营销理念，也是普遍存在于企业界的认识误区。长期坚持这样的观点，必然会“抓了芝麻而丢了西瓜”。 
  诸葛亮就是这样，明知道自己的梳子不行，还偏要挖空心思把梳子卖给和尚，却不在改进产品上下功夫。也许有些和尚买了诸葛亮的几把梳子，但这丝毫不能阻挡诸葛亮的梳子厂关门倒闭的命运。   
  中国文化的战略固执   
  诸葛亮的战略固执，有着其文化背景的因素。中国文化的整体发展，原本就是运行在一个固执的方向上。好比一条直线，刚开始时还基本处于跑道上，但越向前延伸就越偏离正道。 
  诸葛亮在起跑的时候，也帮助刘备“三分天下而有其一”。但由于他固执地坚持“隆中对”时制定的战略，结果越到后来，就越走向失败。 
  中国文化博大精深，的确值得我们骄傲。但中国文化也存在着严重的战略固执。在漫长的中国封建社会，儒家文化牢牢占据了主流思想阵地，“百家争鸣”的景象从此未再出现。 
  在中国文化的战略固执之下，文化人只能在细节上小功夫，于是便有了唐诗、宋词、元曲、明清小说的出现，文人墨客们流连于风花雪月之中，他们咏山、咏水、咏妓女，就连许多著名的官吏，也醉心于儿女情长的文字之中。难怪自汉朝以后，中国没再出现说得过去的政论文章，也没再出现说得过去的哲学思想。 
  长期的文化固执，塑造了中国人固执的思维模式。身处这样一个文化背境之下，诸葛亮身上的军事战略固执也就不难理解了。     
  第三篇急功近利酿恶果   
  诸葛亮的急功近利(1)   
  在《三国演义》中，刘备寻访诸葛亮，正巧遇到诸葛亮的好友崔州平。崔州平认为诸葛亮出山不合时宜，于是对刘备说了下面一段话：“此正由治入乱之时，未可猝定也。将军欲使孔明斡旋天地，补缀乾坤，恐不易为，徒费心力耳。岂不闻‘顺天者逸，逆天者劳’，‘数之所在，理不得而夺之；命之所在，人不得而强之’乎？” 
  可以看出，崔州平是一个非常清醒的人，他认为世道的发展有一定的规律性，当时正值由治世进入乱世，再次进入治世则需要较长的时间。凭刘备的实力，做乱世英雄还行，但要一统江山则操之过急。即使刘备有诸葛亮辅佐，也不可能“斡旋天地，补缀乾坤”，若要强行出击，则必将受到世道规律的惩罚。 
  然而，孔明毕竟自视甚高，岂能把“天道”放在眼里。他甚至认为“人谋”可以胜过“天时”。在诸葛亮的军事生涯中，他总是不顾客观条件的限制，强行用兵，强行用计。结果他的努力只是达到事倍功半的效果。 
  诸葛亮的急功近利，最主要表现在北伐中原上。蜀军在夷陵之战惨败给东吴后，实力已经大大削弱，原本应该好好休养生息，但诸葛亮却在刚刚平定完南蛮人叛乱不久就选择了北伐，这无疑是一种危险的冒进。 
  诸葛亮第一次北伐之前，曾有太史谯周反对，谯周认为北方旺气正盛，难以攻克。但诸葛亮认为天道变易无常，所以人不应该拘泥于天道。后来诸葛亮的六次北伐均告失败，而且自己还丢掉了性命。这不能不说是急功近利之下违背天道所酿成的恶果。 
  对于诸葛亮的失败，陈寿在《三国之》中有很深刻的评价：当此之时，亮之素志，进欲龙骧虎视，包括四海，退欲跨陵边境，震荡宇内。又自以为无身之日，则未有能韬涉中原、抗衡上国者，是以用兵不戢，屡耀其武。