风尘交易人

爱丽斯在外面看着都有一些感动。     
  威廉看看他的“四方块”说：“还好嘛，你不是又弄了好几百块钱？”     
  周新泉说：“拜托了，头儿，你就高抬贵手放车吧。”     
  威廉用笔在上面画着：“时候还不到嘛。”     
  他把“四方块”还给周新泉。     
  爱丽斯发现自己的头款又改成了1800，而月费成了280 时的确恼火了：“你们这个老板实在是贪得无厌，感谢你的帮助，但是我必须走了。”     
  周新泉看到对方真的急了，只好拿出自己最后的办法：“爱丽斯，你不能走哇。”     
  他做出一副可怜状，“你不知道，今天卖一辆车对我多么重要，这个月，我才卖出去一辆汽车。我们销售员完全是仗着卖车子挣钱，你知道我工作多么努力，可是大家都因为一点事情不买车的话，我就没有办法活了。求求你帮个忙吧。”     
  这种话，倒退几个星期绝对不会从周新泉的嘴里说出来，尽管那时他几乎真的是“没有办法活了”。而今天他的表演却是那样的逼真，连他自己都感到吃惊。     
  “不是我不帮助你，是你的老板不讲道理。”     
  “你就再想一点办法，加上一点点，咱们就出275 行不行？五块钱一个月，也就相当于看一场电影。”     
  爱丽斯经不住周新泉的软磨硬泡，终于点了头。     
  这一回威廉总算感到了满意：“吉米，干得不错。你不要骂我刚才故意为难你。虽然你一开始就把交易谈成了，但要是我一下子就同意放车，客人马上会怀疑。你多折腾几次，她才不会反悔。”     
  跟着威廉是既长学问又多卖车，周新泉感叹。这笔并没有多少交易额的买卖竟然给公司获得三千元的丰厚盈利。     
  很快周新泉发现自己和威廉之间有一种特别的默契，两个人无需事先商量，在客人面前可以一唱一和恰到好处地完成交易。两个人都觉得工作配合得天衣无缝。     
  这对于周新泉来说就意味着多卖汽车。头一个月周新泉卖了十一辆车，名列公司第二。威廉鼓励他下月争取第一，因为每月的销售冠军有二百元奖金。销售第一的是公司的一个老销售员，名叫约翰，他这个月卖出去了十八辆车子，远远超过周新泉和其他迪勒。不过周新泉仍然信心十足，他对自己以后的发展潜力很有把握。     
  约翰是一个十分狂妄的人，公开声称没有任何人可以超过他的业绩。其他销售员心中不服，却没有办法，都推周新泉去挑战。虽然周新泉自己并没有说出什么，但是第一和第二的竞争的势态却形成了。     
  第二个月赶上生意的低潮，车行的销售量下降了百分之三十。约翰只卖了十一辆汽车，而周新泉也不过九辆，仍然排在第二。新任总经理的威廉为了提高下一个月的销售量，向所有销售员提出谁能够击败约翰，成为销售冠军，奖励三百元。周新泉把当月全部的休息时间都投入到里面，和约翰展开了一场销售大战。尽管两个人的销售数量咬得很紧，但是周新泉总和对手保持着一至三辆车的距离。最后的结果还是传统式的，周新泉以十四对十六屈居第二。     
  由于此时他们已经把车行里其他的十几个销售员远远地甩在了后面，第四个月实际上就成了约翰和周新泉两个人之间的竞争。     
  到了这个时候周新泉才感到了累。连续一个月不休息，每天工作十多个小时，再加上吃饭没有规律，使他精疲力竭。上个月竞争最为激烈的时候，周新泉曾经断定自己的疲劳战术一定能够把年过半百的约翰拖垮。可是到了这个月情形正好相反，周新泉顶不住了，约翰却没有任何疲态。两个星期刚过，他已经卖了八辆车子。而周新泉却仅有四辆，落到了并列第三的位置。更使周新泉不可思议的是，他到了威廉那里查了过去的销售记录，约翰每个月的卖车数量都是在十五辆左右。周新泉觉得自己光这样傻拼不行，必须研究一下其中的窍门。     
  周新泉开始注意约翰的行动，发现他和自己的工作方法大不相同。这些日子周新泉除了和客人交易之外，几乎所有的时间都在大楼外面叫客人。而约翰却总是不动声色，默默地站在他的身后，而且还不时地会到大楼里面去，仿佛他从来不发愁自己会没有客人。     
  任何车迪勒都清楚，卖车的关键就是叫客人。可以有不会谈交易但会叫客人的迪勒，但是决不可能存在只会谈交易不会叫客人的销售员。约翰不可能在叫客人上不下工夫。周新泉开始仔细观察，他发现每当他叫到一个客人之后，总能发现约翰不久也带着什么人在试车。那么也就是说，约翰在后发制人。周新泉叫客人的本领再强，不过也是一个人而已，自己叫到客人之后，无疑就退出叫客人的行列。那么约翰在强敌周新泉走后击败其他人，一样可以获得同等数量的客人。     
  如此算来，周新泉高超的叫客人本领并没有给他和约翰的竞争中带来什么优势。因为这是一家客源充足的大车行，就是丢了第一个客人，再去争取第二个客人也不费时间。如果在叫客人上打了平手，或者近似平手，便可以理解周新泉的失利了，因为约翰还声称他有自己的客人。     
  所谓“自己的”客人，就是销售员――当然是好销售员，拥有一大批忠实的顾客群。这些顾客需要买车时，就专门找那个销售员。经常是销售员转到哪个车行工作，顾客就跟到哪里。销售员的最高境界就是能够拥有这种客人。自然这要求销售员本身是一个出色公关专家。不但接待客人时让他们满意，谈完交易也不使他们感到自己受了骗，而且，车子卖完了之后，并非万事大吉，销售员还要经常打电话到客人的家中询问情况，提出维修建议。每逢节日和客人的生日，都要寄上贺卡。     
  不过周新泉并不很灰心，约翰仗势着自己过去维持的客人不过才比周新泉领先一点，所以想一些办法还是能够将这个对手击败的。     
  周新泉分析，自己也建立起一个客人的网络，可以说是缓不济急。那么再提高自己销售数量，也是余地不大。每月卖十几辆车，在任何地方也算不错的迪勒。所以，最有希望的一点就是，设法降低对手的销售了。     
  周新泉首先想到的办法就是抢走他的零散客人。他找到车行里另一个不错的销售员杰夫，提出跟他合伙，周新泉负责叫客人，杰夫带客人试车。这样叫到客人之后，他仍然可以留在叫客人区域继续同约翰纠缠。第一天效果还不错，直到他们两个人都有了客人之后，约翰才见到一个客人。但是这个同盟没有维持超过两天，因为两个人合起来还没有卖出一辆车，却有了互相埋怨的倾向。第三天杰夫干脆和约翰搭上了伙。     
  这个月周新泉虽然勉强保住了并列第二的位置，但他和约翰的差距扩大到了五辆。这个时候威廉又来激周新泉。周新泉不平的说：“我才到这里几个月，可他有自己的客人，我想超过他当然不那么容易了。”     
  威廉听了哈哈大笑：“什么他自己的客人，你真信他瞎吹牛？”     
  “所有的人不是都这么说吗？”     
  威廉一挥手：“那些笨蛋也跟着瞎说，都是为了掩饰自己比不上人家。”     
  周新泉仍然感到不解，威廉向他解释道：“约翰从电话公司转到车行工作还不到五年，他最多卖出去不超过五百辆汽车。五百个客人他最多维持住三百多，三百多客人，在不到三年的时间里面，能够有多少人买第二辆车？有自己固有客人的迪勒，手里都要有上干人的名单。”     
  周新泉向来对威廉佩服得五体投地，经他这么一点拨，周新泉马上醒悟。事情并不那么简单，他必须对约翰进行仔细研究。     
  周新泉从此就时刻注意约翰的一举一动。他发现约翰叫客人的时候很少直挺挺地站在一个地方。他总是手里夹着一支烟卷或者端着可乐在门口遛达，样子看起来有些漫不经心，但实际上他的两只眼睛却不停地转着。这倒没有什么特别的，周新泉站在楼门口时也不老实，活动一下可以解除疲劳。使周新泉感到奇怪的是这个家伙上厕所的习惯，那天他半个小时里面竟然去了四次厕所！周新泉问他：“你怎么了？不舒服吗？”     
  “我挺好的。”约翰答道，他的样子也确实挺好的。周新泉想想，他若是去小便就似乎太频繁了，要是大便――假定他在泻肚――那么又完成得太快了。时间又过了一个小时，直到周新泉叫了新的客人，离开大楼门口时，再也没有看到他发生任何情况。     
  送走了这个客人，周新泉继续研究。这个时候，忽然听到车行大喇叭里面传出来接线员维罗妮卡（Ｖｅｒｏｎｉｃａ）的声音：“销售员电话，在一线。”     
  周新泉刚要拉开门回到大厅里抢接电话，却见熟悉的场面出现了：约翰又匆匆走进了厕所。近来周新泉对抢接客人的询问电话不感兴趣，因为这个车行销售员多，抢到手比较困难。他还没有一辆车子是通过电话联络客人卖出去的。