风尘交易人

可惜的是他从来没有在镜头面前露出自己的真面目，所以到了哪里也没有人认识他。他还幽默地说，先前去了两个车行，没有一个迪勒认为他是买得起汽车的主儿，但是没有想到自己在这里自己遇上了高人。     
  由于两个人有了一个自然轻松的开始，周新泉和海枚一下子变得像朋友一样坦诚，在谈交易时周新泉采用了近似对待肖汀的态度，价钱要得十分合理，从来没有宰对方的意图。海枚也很配合，对车行的讨价适可而止。再加上史帝夫今天挺高兴，或许是为了让周新泉早一点开张，他并没有逼周新泉从这个客人那里赚很多钱。于是交易很顺利地谈成了。     
  第一天周新泉可以说是旗开得胜。     
  第一炮打响周新泉可以说士气大振。卖车讲一些运气，运气走顺了，不用费很大力气就能成交，运气要是走背，怎么样都不行。从第一天之后，周新泉在第二、第五、第六天都卖了汽车。一下子名列这个车行的销售员榜首。     
  周新泉在这个没有销售经理替自己交易的车行干了两个星期，卖了几辆车子之后对所谓的ＣｌｏｓｅＤｅａｌ已经有所了解。过去是站在交易室门口看阿尔之流跑来跑去，听他们骗客人。现在亲身一做才体会出其中的奥妙。     
  如果说汽车交易和其他商业谈判有不同的地方，那么第一就是谈判双方地位的不平等。一般的商业谈判双方出面的人必须是对等的权限级别，这样才能保证谈判产生实质效果。如果一方是业务主管，而另一方只是一个传递消息的业务助理的话，谈判自然无法公平进行。     
  在汽车销售上，买车的客人恰恰是在同决定不了价钱的车迪勒交易。在谈判中，迪勒们无不以“我不是车行老板”或者“汽车不是我的”作为口头禅，以此拒绝任何承诺。     
  从这里有产生出车行交易的第二个特性：客人的单方面承诺，而车迪勒则进退自如。每当客人出一个价钱的时候，周新泉都要叮问一句：“如果我的老板答应了这个价钱，你是不是把这辆车开走？”     
  通过这种表面上是客人和车行是一对一的公平谈判，但实际上却是车行运用销售员和总经理的两道防线进行拉锯战术，迫使顾客进行最大限度的让步。     
  由于这里不需要精神紧张地叫客人，周新泉比较有时间胡思乱想。他忽然想到了保罗，干是便拿起了电话。两个人在电话里交换了一下车行的情形之后，周新泉便把话题扯到了奥兰公司上面：“是不是你的两个上司之间闹了矛盾？”     
  “你听谁说的？”     
  “华人社区有什么事情都会传得很快。”     
  保罗在电话里面笑了两声：“大概是因为我吧。”     
  “因为你？”周新泉认为自己猜到了事情的原因。     
  “那个女老板想把我开除，但是麦先生不同意。”保罗说着笑了起来，仿佛这件事十分有趣。     
  “为什么她要开除你？”周新泉现在是明知故问。他想，王锦华在自己面前装得气度非凡，然而内心却也难以容忍保罗的飞扬跋扈。     
  “她忌妒我。”     
  “她会忌妒你？”这回轮到周新泉笑了。看来他们两个都是极为自命不凡的人。     
  周新泉放下电话心想，女强人，不管是真的还是假的，毕竟都是女人。     
  虽然周新泉在这个车行里面省去了站在门口叫客人的辛苦，但是却多了对付华人顾客的麻烦。过去的派德森道奇坐落在越南人聚居的地方，所以遇到的头疼客人多是越南人，然而他们的讨厌程度仍然比不上华人。     
  在美国车行业看来，华人作为顾客来说是最坏的种族，然而华人当上迪勒，就是最佳人种。这是因为华人比任何种族都善于计算，工于心计。当然华人顾客遇上了华人迪勒，往往可以看见精彩的斗智表演。     
  但是此时的周新泉却远远不是自己同胞客人的对手，他是吃了无数苦头之后才学会了对付他们的。     
  周新泉遇到的第一个同胞顾客是本地区典型的豪华车购买者。他个子瘦小，年轻，手里拿着移动电话，行动起来飘飘晃晃。这种人走在马路上别看不起眼，但是腰包里面有的是钱。周新泉也不知道究竟是怎么来的，有人说是在台湾卖土地换来的，也有人说是他们的先人在美国辛辛苦苦做工开店挣来的，反正在中国人聚集的地方看，开豪华车的多一半是这种德行。     
  虽然这种人周新泉看不入眼，但他们是真正的客人，所以他不敢怠慢。这个人完全不理会周新泉的小心翼翼，他完全是一副胸有成竹的样子。周新泉问他要看什么车子，他不回答，走到一辆车子前面，从窗口上扒头往里面看了一眼，便匆忙离开转向下一辆车子。周新泉见他这个样子感到十分可气，就说：“你是不是把假牙掉在里头了？”     
  “什么？”对方总算转过身子对着他。     
  周新泉笑了，信口胡编道：“今天上午我们从车子里面拣到了一副假牙，不知道是哪位客人试车的时候掉在座位下面的。该不会是你的吧。”     
  那个人听明白了之后，没有说话，转回身继续往前走。终于他看完了一辆车子之后直起了身子，对周新泉说了话：“就是这辆。”     
  周新泉现在对他的无礼仍然憋着气，就问：“里面有什么？”     
  “我要买这辆车子。”他说话的语气犹如说要白拿这辆车子。     
  “好哇，我拿钥匙去。”     
  “不用了，这种车子我开过。”对方说得很干脆。既然他这么说周新泉也不打算再跟这种人废话，他拿出笔和小本子，准备抄写车号和价钱。那个人却拦住了他：“我没有太多时间，现在我就问你一个价钱，好我马上就买，不好我就走，我们节省时间。”     
  周新泉听了感到更加不快。过去威廉曾经一再对自己的手下人说过，不肯走进交易室的客人多半是没有诚意的人。周新泉只好摇摇头：“车子不是我的，我也不是总经理，我没有权决定给你的价钱。”     
  “你卖车当然知道老板最低能够答应什么价钱。我就要你们能给我的最好价钱。”     
  周新泉心里想，我凭什么给你最好的价钱？他沉吟了一下，今天要卖出一辆车的心理占了上风：“这种车子的进价和窗口价有百分之十一的差距，这辆车子两万一千，也就是说给你的减价不能超过两千三百元。”     
  周新泉说这话时心中很是嘀咕，万一史帝夫经理今天非要在这辆车子上挣上五百元，事情就不好办了。那个人当然用周新泉的话往自己的有利方向理解：“这么说你可以卖给我不到一万九了？”     
  “我可以给你尽量争取。”     
  “好，你有名片么？”那人向周新泉伸出了手。     
  在车行客人向销售员主动要名片的潜台词是说再见。周新泉一愣：“我给了你最好的价钱，你怎么不买？”     
  那个人笑了：“你说的最好的价钱还不能算数。我得去比较一下。中国人都讲货比三家不吃亏嘛。”周新泉气坏了，自己把公司的实底告诉了对方，换来的居然是一个拿出去比价！     
  “没有关系啦，只要你给我的真是好价钱，我一定会回来找你买车的。”那个人拿起了手里的移动电话，不知道和谁讲了起来。     
  汽车没有卖成，周新泉反而惹了一肚子气，仿佛被别人给捉弄了似的。这个客人带来的坏运并没有就此结束，半个小时以后，一个同伴销售员转给他一对中国客人，他同他们没有谈上多久，马上又碰到了同样的问话：“你们最低的价钱是什么？”     
  周新泉在这个时候被迫进行反击：“如果我给你最低的价钱你是不是马上就买？”那对男女互相看看，好像觉得这是一个非常难答的问题，最后两个人决定还是需要比一比价钱才能决定。     
  吃过一次亏的周新泉现在不甘心做老实人了：“这样吧，你们先想想，什么时候觉得真的要买车了，找我，我给你好价钱，这是我的名片。”     
  周新泉这回可是的确恨了自己的同胞。不怪车行里面工作的人，没有一个说华人好的。华人不但是太精明了，而且还不讲理。难道就因为汽车是买方市场，就这样对待销售员吗？周新泉决定以后尽量躲着中国客人。     
  但这只是一厢情愿的想法，这个车行之所以雇用他就是为了让他来接待中国客人。虽然在这天以后的时间里他再也没有轮上中国客人，但是其他的销售员却不时地把自己遇到的中国客人转给他，寄希望他能够把生意起死回生，然后两个人共分其中的收益。周新泉从心里绝对不想接待这种二手客人，然而却不敢表现出来，只好硬着头皮干。     
  这样每天周新泉都少不了应付几个华人顾客，而且，他自己总结到，凡是许多人都把自己的华人顾客转给他的时候，他肯定会瞎忙一天而一无所获。现在为了捍卫自己在车行里面的领先地位，他只好像王锦华一样延长工作时间，把休息时间也放进去，争取更多的不接待华人顾客的机会。