亿万富翁是这样炼成的

2.天香化工公司的直销法
60 年代末，天香化工公司所生产的“雪泡”洗衣粉，已跃居销售量第一
位，取代了外商投资经营的台湾宝洁公司所生产的“汰渍”的地位。天香所
以能取得如此成绩，关键在于他们直接和消费者联系，并着重直接和零售商
联系。
①他们用了三部车，在1966 年至1967 年两年间数度跑遍了除台北以外
的各县市乡镇。采取当场售货，当场摇奖的方法。奖品好的是金戒指，最差
的也有一支钢笔，立即给奖，而且是人人有奖，绝无空奖。这种直接和消费
者联系的方法，深使各乡镇消费者感兴趣，奠定了在各乡镇的销售基础。
②在台北市，他们采取直接分送“样品包”配上直接函件的方法。函件
中除了说明产品的优点和使用方法外，并附有“邮费已付”的邮寄订购单。
厂家收到订购单后，即可将货送到消费者家中，同时登记为长期直接用户，
以后用户要货，只要打个电话，货就可送到。这种样品包和函件合订为一册，
每6 十月分送一次，每次要分送出20 几万包。分送时，以不吵扰消费者，不
引起消费反感为原则。悄悄默默地，直接送到20 万户家庭的信箱里，让消费
者自己去发现。台北市的市场，他们就是用这个方法打开的。
③他们雇用了数十位高商毕业的推销员，采取直接销售方法，直接将货
品批售与全台湾各地的零售商。这个销售网布置的广泛普及，使消费者随时
随地，都可买到这种货品。
④他们很注重培养厂方与零售商之间的感情。在平时，他们的推销员，
每个月都要保持和零售商会晤2～3 次，为零售商做些服务工作，并搜集一些
最新的市场资料，供厂方参考。此外，他们在台中的工厂，每年举办一次10
多天的“雪泡大会”，分别招待全台湾各地的数千家零售商参观餐叙。利用
产量增加及设备扩充的事实，增进零售商的信心，同时也增进了双方感情上
的联系。
3.小东西赚大钱
“养乐多”在台湾的销售量，1983 年夏天就已经突破100 万瓶，而在日
本，它的日销售量则高达1400 万瓶。“早安！养乐多！”这一亲切的招呼，
使许多的大人、小孩开始他们一天的生活。
这项产品的广受欢迎，历经不衰，当然有多方面原因。口味能迎合大家
的喜爱自不待言，而其容量小，每瓶不超过100cc，让饮用者喝完之后意犹
未尽，而想再喝之感，也是行销看好的重要因素。
“养乐多”的销售渠道，也很有特色，除一般的饮料店和摊点外，主要
的渠道是通过它独立开发训练的“养乐多妈妈”、“养乐多爸爸”，亲自将
产品送到顾客手中。这样，不仅让饮用者放心，对其新鲜卫生有信赖感，同
时更有一分亲切感。据这些养乐多妈妈说，她们每天都是以向好朋友问候的
心情，把养乐多送到顾客手中的。时间一长，大人小孩都熟悉并且建立了感
情。这种行销渠道自然是既稳定又可靠的。
自从养乐多的包装，从玻璃瓶改成合成树脂之后，不但免去了回收空瓶
的麻烦，重量也减轻了许多，养乐多妈妈以前每天可送200 瓶的，现在增加
到500 瓶，以前他们骑自行车，现在也改骑摩托车，速度更快，更有时间，
所以，每个人的业绩也比以前高出好几倍，每个人的收入成倍数增加，更提
高了他们的敬业精神。
如今，有许多“养乐多妈妈”、“养乐多爸爸”已晋升为“养乐多阿妈”、
“养乐多阿公”，虽然年纪大了，但他们仍然舍不得割断与顾客长期建立的
感情。可见，养乐多的销售，不仅是有形的商品，也是无形的友谊。
在日本，养乐多则有更多的创意，他们别出心裁地采用红、橙、黄、绿、
蓝、靛、紫七种颜色，一星期的七天中.每天的颜都不一样。这样，就使得消
费者有一种新鲜感。
“小东西，赚大钱”，养乐多的瓶罐几乎可以说是所有饮料中容量最少
的，但却是销售量最大的。
4. “大经销商会议”
久津实业公司委托台湾广告公司开发的“津好营养果菜汁”，是一种新
产品。产品上市前，他们就其销售通路问题进行了研究，认为，如果销售通
路不畅，就会功亏一篑。事实上，久津已有的津好芦笋汁产品的销路，以杂
货店数量最多，达34％。但是，生产者不能仅仅注重杂货店，应该同时重视
食品店、冷饮店、超级市场、福利让以及路边摊等各线的销路。假如下重视
这些，就显得失策了，等于无形中自己限制了销路。于是，他们决定举行经
销商会议，促使经销商重视上述这些通路。
久津往日接触的，都是各地的大经销商，约有50 余家。遂订于产品上市
前的1975 年3 月，在彰化的八卦山大饭店，举行“大经销商会议”，会上发
表介绍新产品“波密”的种种情况，并争取订货。
事先，会场都作了广告性的布置，张贴了新产品的海报；说明经销商销
售这种新产品，会有怎样利润的海报；鼓励经销商订货的海报，等等。会场
的气氛吸引了经销商们的注目。
会议进行时，厂家的大部分时间，向经销商介绍这种新产品的市场情况，
强调市场上还没有这种产品，是既没有竞争、又容易销售的新产品，经销者
一定能获得很好的利润。同时，还准备了完善的广告计划，在电视和报纸上，
通过很强的广告，支持大家销售。
在介绍中，不仅向经销商说明了在派销时应注意的主要销售通路，还说
明了销售奖励办法。大经销商们，凡承销到某一种数字，生产者就会给予某
种奖励，同时，对零售商也给予双重酬奖，每3 个月举行一次。销售成绩优
异者有奖。按照规定，与生产厂家以直邮广告联系者，也可得到彩色电视机、
黑白电视机、电冰箱、洗衣机、电扇等奖励。
大经销商们听完报告与说明，感到不但在销售方面，似已有相当的保障，
还有相当的奖励；于是纷纷填单订货，并准时交付订货货款。在会议结束后
的半个小时中，竟将生产厂家在本年度从4 月份上市到12 月份的预定产量订
购一空，显得热烈非凡。
5.特色销售占市场
北京建材经贸商城一改传统经营方式，把商城办成建村超级市场，他们
在全市首家实行了物资开架售货，同时对业务人员进行公关培训，为客户提
供站立咨询寻购和全程陪同式销售服务。独特周到的销售方式使该商城获得
了市消协颁发的“首都消费者满意的商业单位”荣誉称号，同时经济效益也
以20％的速度稳步增长。
6.家庭聚会示范销售
日本夏露丽公司是利用聚会示范方式，销售女性内衣、胸罩、鞋袜等商
品而闻名的公司。它的售销方式是：以家庭聚会邀集亲朋好友，进行试穿、
试用，并加以推荐介绍。由于这种聚会示范售卖方式，避开了众多人群，适
合了日本妇女怕羞的心理，而且买者可以在很好的气氛中试穿，然后决定购
买，所以很受女性消费者的欢迎。
夏露丽公司为了发展这种示范售卖方式，还采取了一些具体措施：凡是
在聚会售卖中，购买商品在1 万日元以上的顾客，即有资格成为会员，目前
该公司在日本国内有130 万名会员。成为会员的人在下次购买商品时，可享
受25％的折扣。会员在3 个月内售卖该公司货物在40 万日元以上，且举办
过20 次家庭聚会售卖者，即可成为公司的特约店。目前该公司在日本国内有
2 万家特约店，规模庞大。特约店若在6 个月内，售卖成绩达300 万日元以
上，并且举办50 次以上家庭聚会销售，还可以升成代理店。若成为代理店，
商品进价可享受60％的折扣，进货价格为特约店进价的一半。该公司现有820
家代理店，其中有220 家成立公司组织，会员99％为女性。
由于该公司的出色经营和业余推销员的积极工作，其营业额不断增长，
1984 年达300 亿日元，1985 年达350 亿日元，成为一家稳定成长的企业。
7.“雪印”的直邮法
日本雪印奶粉公司为了笼络零售商的感情，扩大营业范围，多获利润，
采取的“直接函件”的宣传方式，可谓一石数鸟，一着高棋。
这个“直接函件”计划执行期是一年，在这一年中，这种货品的总代理
商，给各地零售店寄发12 封广告函件，每个月寄发一封。
在这些函件中，除了告知零售商有关这种货品产和销方面的新消息外，
还提供了许多有益于零售商店增进交易的知识。