回档之1995

    苏杭觉得自己本性里就是一个节操满满的人，偶尔掉一些，也肯定能补回来。
    这次就是如此。
    既然答应了高亮，还收了房子，苏杭下意识就开始帮着上心，又简单商议过新居的一些改造细节，便主动提出去城北的‘富贵花园’看看。
    高亮求之不得。
    还是乘坐秦彩盈驾驶的桑塔纳2000，这次郑春没有跟着，父亲也留在了家，倒是带上了吕元松。
    高亮在路上更加仔细地介绍了一下富贵花园的情况。
    这处楼盘是高亮名下的河元市荣达房地产开发有限公司独立开发，高亮说起来满是后悔，前几年，看到国内各地都出现了房地产开发热潮，也就忍不住跟进了一下。
    荣达地产1993年拿地，高亮投入了全部身家，加上银行贷款和私人拆借，终于在去年年中完成了第一期12栋六层板楼的建造。
    不过，已开发小区还不到高亮当初拿下地块的三分之一，还有更大的两块地皮，依旧砸在手里。
    再然后，因为各种手续折腾，直到去年年底，富贵花园才得以正式开售。
    接着就是理想和现实的巨大落差。
    作为河元这座县级市的第一个商业楼盘，高亮本以为这碗头汤怎么着也不会太难喝，现实却给他浇了一大盆冷水。
    真是难喝啊！
    总之，折腾一年，第一期288套房子，先后两次降价之后，截止目前，也只卖出了61套。
    原因很多。
    苏杭听着高亮叙说，很快就总结出了关键的两条。
    首先，河元市目前依旧以福利分房和集资建房为主，大部分普通人根本就没有购买商品房的观念。
    其次，也是苏杭觉得影响最大的一个。
    现在的河元，各家银行暂时都未提供购房按揭服务，消费者想要买房，只能支付全款。
    富贵花园一套房子四五万的价格，十几二十年后看着不多，当下，却是很多普通家庭十年八年都不一定能够攒下来的一笔巨款。
    因此也直接将大部分潜在购房者挡在了门外。
    第一个问题没办法。
    关于第二个，今年7月，国家发布了一份《商业银行自营住房贷款暂行规定》，进一步放开了按揭政策。
    高亮特意拿着这份文件和市里几家银行一一洽谈，结果，因为担心风险，没有一家肯率先尝一尝住房贷款这只‘螃蟹’。
    说着话，桑塔纳沿着湖西路向北，很快来到河元北部边缘的北关路，河元一中就在向西一些的北关路路北。
    富贵花园则是在东边，而且是路南。
    路南路北，其实很重要，对于1995年的河元来说，大概就是城区和郊区的分别。
    另外，相比偏向西北郊外的一中，富贵花园距离再东一些的北关路与工业路交叉口只有不到300米路程，工业路是贯穿整个小城南北的一条大道。
    因此小区的交通也非常便利。
    桑塔纳抵达富贵花园北门，提前得到通知，已经有人在路边等待。
    苏杭在车上就开始打量三人。
    为首女人三十多岁，短发，穿着一件驼色女士风衣，很干练的样子。另外年轻些的一男一女，一个穿长款红色羽绒服，一个穿黑色棉外套。
    满满的‘路人’感。
    对比记忆中整齐划一的标准制服，眼下，这几个实在不像一家房地产公司的工作人员。
    大家下车。
    高亮热情地帮忙介绍，主要是为首一个，原来是高亮的妻子，名叫佟胜男。
    没提明确职位，只说负责销售。
    另外两个也是荣达地产的工作人员。
    苏杭听高亮介绍完，再看眼前三人，还有明显冷清的小区，都有些后悔接下这差事。
    太草台了！
    虽然不再期待，苏杭还是问道：“高叔，这边，有售楼处吗？”
    高亮一愣。
    什么……售楼处？
    对某个少年作家明显没有丈夫那么热切的佟胜男倒是接了话：“苏杭，这个售楼处，我知道，不过，咱们这里……为了方便，有人过来，就直接在门卫室接待了。”
    高亮听妻子这么说，再琢磨一下‘售楼处’三个字，也大致理解，立刻跟着道：“小杭，你要觉得这售楼处有必要，我立刻安排。咱们小区东西南北四角都有一栋两层小楼，本来是打算作为居民活动中心之类的。现在，暂时都空着。”
    苏杭一时无语。
    不过，再想想，现在是1995年，整个国家的房地产行业都还在起步摸索阶段，一个小小县级市的第一座商业楼盘，自己本就不该抱有太大的期待。
    于是道：“高叔，我们先到处看看吧。”
    高亮连忙做了个请的手势，又想起来：“外边冷，小杭，要不坐车？”
    “不用，”苏杭摇头：“坐车还怎么看啊。”
    “这也是……”高亮应了一声，又想起：“对了，小杭，先把你家今晚的房子安排上，这个……暂时和我们一起住6号楼怎么样，就是西边这栋，主要是开了暖气？”
    只是临时，苏杭也不挑，答应一声，又笑问：“高叔你们也住这里？”
    “是啊，”高亮表情里的苦涩一闪而过：“也是为了卖房子方便。”
    唏嘘一句，又问过苏杭有没有其他要求，高亮便转向妻子，低声交代一番。
    佟胜男却是有些不情愿。
    丈夫这几天变着法儿地往某个少年作家身边凑，她也知晓对方的许多事迹，包括这两天飞速传开的直接拎出80万现钞替人担保事件，但，仔细想想，对方那些事情，和他们这一摊有什么关系？
    到底只是个16岁的孩子，佟胜男不觉得对方还能万事皆通。
    那就不是人了！
    丈夫倒也和她说过想要利用‘少年作家’打广告的事情，包括打算为此支付的代价，可……之前又不是没打过广告，万一还是没用呢？
    荣达的情况本就不好，再白白折腾一番，就要雪上加霜了。
    夫妻之间再熟悉不过，高亮吩咐完，见妻子迟疑，也明白她的心思，却是瞪眼过去。
    好不容易把人请来，伱可别给我搞砸了！
    佟胜男见状，只能照办，带着两位员工一起离开。
    苏杭假装没看到夫妻俩的小动作，大致在小区内走了走，没发现什么不妥，但也没什么亮点，中规中矩。
    回到北门西侧的6号楼。
    显然还是为了节省开支，不仅一家人住了进来，高亮还把一楼的一套房子临时开辟成了荣达地产的办公室。
    苏杭进门，第一感觉就是暖和。
    虽然是老式的暖气片，效果没有地暖好，但也确实比这年代大部分民居要优越许多。
    这算小区的一个亮点。
    记下。
    来到摆在客厅的一张简易会议桌旁。
    苏杭坐下，要来纸笔，直接就开始吩咐：“高叔，首先要有一个正式的售楼处，就选咱们看过的西北角那座小楼吧。”
    大致参照记忆中售楼处的配置解释一番，等高亮答应过，苏杭接着又道：“另外，就是员工着装，房子是大件，一辈子的事情，客户来看房，大家穿得五花八门，一眼就给人不正规的感觉，他们还怎么能对咱们的房子产生信任感？”
    高亮看了眼得到通知陆续赶来的几位荣达员工，听少年一说，才发觉众人各不相同的衣式实在是碍眼，又是点头：“这个，倒是我忽略了。不过，小杭，现在是冬天啊，穿西装，怕不合适？”
    “当然不能让人冻着，关键是要整齐，”苏杭想了下，没记起之前的细节，便直接问道：“角落那边的小楼里有暖气吗？”
    高亮摇头。
    苏杭道：“尽快把暖气拉过去，实在不行，就临时装几台大功率空调。”
    高亮顿时为难。
    这又得花钱啊！
    苏杭在面前的笔记本上飞快记下，瞄了眼高亮，说道：“高叔，这些都是必要开支。我刚刚进门就感觉到，暖气是富贵花园最大的亮点，既然如此，咱们就必须让客户一进小区立刻感受到这份优势，而不是跺着脚瑟瑟发抖地听人介绍房子，那样的话，本来想买房的大概都没多少兴致了。”
    高亮觉得有理，也便答应下来。
    “再就是……”苏杭看了眼恭敬围在会议桌旁几个年龄不一的男女：“荣达现在一共多少员工？”
    “正式员工的话，算上我们夫妻俩，一共11个，”高亮道：“本来不少呢，都遣散了。日常都是这边留一半等人上门，另外一半出去跑销售。”
    “这个……看情况吧，”苏杭也不知道够不够用，只是道：“另外，再临时招一些年轻姑娘，要漂亮，还要能说会道，主要是撑门面。”
    高亮斟酌着说道：“临时的话，没问题。”
    苏杭再次记下，把笔记本翻了一页：“那么，这些都是细节，咱们再仔细讨论一下具体的营销方案。”
    苏杭说起营销方案，高亮立刻想起少年作家为桑河酒业设计的‘送戏下乡’，顿时打起精神。
    涉及具体营销，其实已经有了一个关键。
    没错。
    苏杭自己！
    不过，苏杭在来时路上就已经在考虑，纯粹只是自己这个‘少年作家’入住，到底只能为富贵花园吸引一波关注热度，或许会让不少人好奇跑来看盘，但，具体能有多少成交，又很难确定。
    高亮倒是期待不高。
    只要短期内再卖出五六十套，荣达目前面临的压力就可以得到缓解。
    然而，这可达不到苏杭的期待。
    既然做了，当然要做到最好。
    绞尽脑汁一番，最终还是从自身出发，苏杭产生了一个灵感，并且在与周围几人的不断讨论中，逐渐完善。
    主要是八个字：
    孟母三迁，择邻而居。
    孟母三迁的故事，大部分中国人肯定都听过。
    现实中，为了子女能有更好的学习和生活环境，只要有条件，一些家长也很乐意‘孟母三迁’。
    再延伸。
    不只是子女。
    哪怕是成年人自身，为了个人事业能有更好的发展，挑一些好邻居，也是很有必要的。
    因此，这套营销方案的重点，就是‘择邻’两个字。
    苏杭入住富贵花园，当然是一个亮点，但，也不能把别人当傻子，小城的圈子就这么大，稍微一打听，就不难知道苏家还在别处买了新居。
    然而，如果能以苏杭为引子，将一批相对比较有实力有地位的人聚集起来，形成一个无论是家长还是孩子之间都能多多少少相互裨益的圈子，那么，这之后，是否再有某个少年作家，关系也就不大。
    另一方面。
    当下相对比较有实力有地位的一批人，比如在改革浪潮中积累一定家底又不算顶尖的小商人，或者收入稳定社会地位也更优越的公务员，类似这些，恰恰又都是富贵花园最有潜力的买家。
    富贵花园要做的，就是主动把这些人筛选出来，凑在一起。
    然后，一旦形成某种口碑，名声传出去，别说眼下的富贵花园一期，就是接下来的二期三期，都转眼有了着落。
    当然了，这么做，肯定会大幅缩小富贵花园的潜在买家群体。
    荣达却必须这么做。
    接下来，富贵花园小区的房子将不是谁想买就能买的，你还必须先通过地产公司的考察认证，才能获得购买资格。
    总之，一方面，这年代商品房本就还不适合面向所有公众，另一方面，哪怕只是河元这座县级市，基数也足够大。
    富贵花园一共才288套房子。
    对比起来，只是河元市区，就有26万人，接近7万户人家，更别说整个河元，总计82万人，超过20万户。
    如此庞大的人口分享200多套房子，只要操作好了，绝对是‘卖方市场’。
    这就又能导向另外一个营销利器：
    饥饿营销。
    越是不容易买到的东西，越有人想要买。
    同时还延伸出了另外一个思路。
    不能只是市区。
    河元小城之外，各个乡镇拔尖起来的那批人，也要列为富贵花园的潜在客户。毕竟地方乡镇往县城置业，这也是未来整个国家的一大趋势。
    荣达等于是提前开挖这座‘金矿’。
    大家不断讨论着各种大方向小细节，时间也过得飞快，晚饭直接在会议桌旁简单吃过，便又继续。
    对于主动筛选客户，高亮妻子佟胜男迟疑许久，还是提出了异议：“苏杭，咱们这样设置购买门槛，会不会引起非议，甚至遭人举报，毕竟……这听着，挺不和谐的？”
    刚与并肩而坐的高亮一起记下如何精准开发乡镇客户，听到佟胜男这么说，苏杭想了下，也觉得是个问题。
    不过，很快有了对策。
    “阿姨，这种事，可不是我发明的，”苏杭道：“在国外，很多小区都是这样，大家为了避免不知底细的陌生人搬到附近，干涉到自身生活，也为了能有更多志同道合的邻居，通常，一户人家想要买卖房屋，出售对象，首先必须得到周围邻居的认可。”
    只要把老外搬出来，这年代，谁敢反驳？！
    唉。
    感觉又掉节操了。
    会议桌对面的佟胜男显然第一次听说，果然表情都有些缓和，却也带着些不确定：“真是这样的吗？”
    意林式的段子，我哪知道？
    正常逻辑，或许有，但绝对不会是全部。
    不过，苏杭当下却是一脸笃定：“当然了，恰好，咱们可以把这一点写在接下来的宣传文案里，也算是引进国外的‘先进经验’。”
    高亮显然是无法脱离年代窠臼的一人，听苏杭说到这里，迫不及待跟着点头：“对，写在文案里，一定要写在文案里。”
    苏杭动笔，飞快在已经用了大半的笔记本上记下，正要再开口，却是听到自家老妈的声音在身后响起，带着心疼：“小杭，都这么晚了，要不，明天再谈吧？”
    苏杭转身，这才发现，父母和洪绫不知何时到来，甚至连郑春都在这里，大家安静地围在会议桌周围，不知道已经默默地听了多久。
    摸出自己没有表带的黑色电子表看了眼，苏杭也是惊讶：“都快凌晨一点了啊！”
    苏全民笑道：“看你说得起劲，大家也想多听些，就没打断。”
    郑春也是点头：“小杭，叔叔我又长见识了，没想到你在房地产上也能弄出这么多道道。”
    站在郑春旁边的吕元松更是一脸钦佩。
    这一晚上，受到震撼最大的就是吕元松。
    当下就想着。
    怪不得自己会搞砸。
    怪不得某个少年能两月赚百万。
    这差距……
    实在是太大了。
    吕元松也因此更加期待自己的‘卷土重来’。
    苏杭和父母说了几句，又看了看眼前，想想道：“爸，妈，你们先去休息吧，既然都到这里了，剩下不多，我和高叔他们谈完。”
    何芬听儿子这么说，立刻摇头：“妈等着你。”
    其他人显然也没有休息的意思。
    高亮很识趣的又道：“这样，胜男，你去给大家弄些吃的，稍后垫一垫再睡？”
    佟胜男答应着，起身，何芬、洪绫和另外几个荣达的女员工都主动跟过去帮忙。
    等几个女人离开，苏杭也就继续：“高叔，再就是和市里几家银行的接洽，如果能够游说他们开通按揭服务，肯定大益于富贵花园的销售。”
    “以前谈了几次都没用，不过，明天拿着你这份方案再去接触一下，我觉得几率很大。”
    郑春此时也跑到对面佟胜男让出的位置坐下，说道：“肯定没问题，银行那边就担心风险，咱们设置门槛之后，筛选出的都是优质客户，他们没理由不同意。”
    吕元松也插了句嘴：“就是……耗时可能长一些，或许要等明年，现在都没多少贷款指标了。”
    “这没什么，今天都14号了，距离明年也就半个月，”高亮道：“都折腾一年了，不差这一点时间。”
    说过这个，苏杭又继续：“还有房价的事情，高叔，最初是500元一平对不对？”
    “是啊，”高亮道：“两次调价，现在算是打九折。”
    “重新调回来吧，”苏杭道：“还是按照500元一平，不过，多出的这笔钱，我希望高叔能拿出来，进一步完善小区的各种软硬件环境，比如绿化之类，或者添置一些路灯，这也算是为富贵花园二期三期做铺垫，除非你们干完这笔就打算收摊了？”
    “听你的，”高亮一点也没有迟疑，还笑道：“不收，绝对不收，听你说这么多，我对尽快把这边房子卖完更有信心了。”
    郑春在对面凑趣：“老高，我定的那栋楼，还得按九折啊。”
    “肯定的，”高亮道：“八折都行。”
    郑春倒是没有打蛇随棍上，笑着摇头：“八折就算了，你这一年也挺难的。”
    苏杭又想起来，看向郑春：“郑叔，关于开发乡镇客户，你能不能联系桑河酒业在各地的经销商帮帮忙。除了这些人本身，还有地方上一些头面人物，呵，他们是卖酒的，肯定更加熟悉？“
    高亮立刻道：“我可以给提成。”
    郑春也很爽快：“我明天就整理一份名单给你，老高，你自己联系吧。”
    “然后是广告，”苏杭接着道：“高叔，接下来几天，你尽快把售楼处等细节弄好，下周吧，周一开始，在《河元日报》上打整版广告，先来三天。对了，小区这边同时也要热闹起来，花点钱，悄悄让人过来排队看房，再让电视台报道一下。”
    周围一群人顿时都涨了‘见识’，高亮忐忑道：“小杭，这个……花钱让人来看房，怎么弄？”
    “就是字面意思，”苏杭道：“主要是先给人一种销售火爆的假象。”
    “万一被发现了呢？”
    “这就是你的问题了，”苏杭笑道：“让你找几个人来凑热闹都要被发现，咱们这一整摊都别搞了。”
    高亮想了下，看向四周：“要不，让员工们联系一些亲戚朋友？”
    “看……”苏杭还是笑：“这思路不就打开了嘛。”
    高亮不好意思：“小杭，你就别笑我了。”
    “关键是细节，”苏杭收敛表情，认真交代：“看房就是真的看房，一切按照流程。”
    高亮点头：“我会注意。”
    苏杭翻着面前笔记本大致梳理一番，收尾道：“基本就这些了，嗯，最后……再给咱们整个方案起一个标题。”
    郑春立刻被触发：“送戏下乡！”
    高亮道：“前面不是有吗，‘孟母三迁，择邻而居’，小杭，我之前一听就觉得，这点子完全可以和老郑那份‘送戏下乡’媲美？”
    “虽然加上典故更能让人记住，但有点长了，也限制了，咱们要的是全家择邻，而并不只是为了孩子，”苏杭说着，飞快写下那八个字，斟酌片刻，把‘孟母三迁’划掉，最后道：“只留这四个字就行，‘择邻而居’！”
    (本章完)