售罄

  您是否有亲朋好友买过我们的房子呢？
  您了解我们公司的实力吗？
  专业人士
  专家推荐对您来说，考虑买这个房子重要吗？
  您是否有朋友也在做房地产？
  您了解过专家对我们楼盘的评价吗？
  制造紧迫感
  您考虑买（换）房子有多久了？
  是什么让您决定来看我们这个楼盘的呢？
  您对现在房地产形势是怎么看的呢？
  您对我们楼盘的销售速度不知有没有了解？
  价格
  您会仅仅根据价格来决定本次房屋的购买吗？
  当您决定买时，对您而言，什么最重要呢？价格？质量？发展商实力？
  您对今后房地产的价格走势是怎样看待的呢？
  上述问题摘录于我培训课程中的部分问题，在你的售楼工作中，你不必一字一句照搬，关键是在与顾客的沟通过程中，根据谈话的场合及气氛灵活提出各类设计好的问题，了解顾客的真实需求。
  33、热心售楼推销的上限
  有一次，我去逛商场，来到一家服装品牌店，销售员小姐非常热情地出来打招呼：“先生！有什么可以帮到你？”我连忙说：“随便看看。”于是我进入了这家店，这位销售小姐则紧随我身后，当我眼光一停留在一件深蓝色西服身上时，她又赶忙说：“这个款式，这个月搞促销，可以打七折”；当我仔细观察一条男士围巾时，她又迫不及待地说：“今年，这种围巾很畅销”。于时，我只好加快脚步，逃出这家品牌店。
  你是否也遇到过类似这种情景呢？一个销售人员在销售产品时，热情固然需要，但热情过度，有时也会让顾客逃之夭夭。其实，不光是服装、百货类销售也存在这种情况，在我们的房地产销售领域同样存在类似的情况。不少售楼代表因为迫切想了解顾客的需求，一见面就显得热情过度，其结果是导致顾客心存去意，哪还有心思听他解说及介绍。
  这种情况在一、二手楼销售中都存在，一手楼销售时，也会有销售代表在开始接触前来看楼的顾客时，询问有什么可以帮忙，不少顾客可能也会说，来随便看看，如果，此时的售楼代表，还一股劲地猛向他介绍楼盘，其结果是可想而知的；二手楼销售时，也有不少顾客在盘源架前东张西望时，物业顾问走出门询问顾客有什么可以帮忙，也会有些顾客说：“随便看看”，如果，此时物业顾问还一个劲站在那里等他随便看看的话，这种顾客大多会匆匆离去。
  如何去处理好这些场景呢？如何争取有效主导这次接触后的沟通呢？其实，在语言上仍有空间回旋。如果是一手楼的顾客说随便看看，你可以把近期的最优惠措施抛出来吸引他，假如近期推出一两套特惠单位，你就可以说：“我们楼盘这个星期推出一些特惠单位，每套房子可以省5万元，不知你有没有兴趣了解一下？”通常，顾客们对可以让自己实惠的东西是有兴趣的，可能这几套特价单位未必是他最后想要的，但你的话语已经吸引了他，接着下来，你就可以顺利地主导这次与他的沟通了。如果是二手楼，物业顾问们必须手头上有一两套较笋的房子，当你一听到顾客说随便看看时，你可以对他说：“昨天有一位业主因出国急着卖房子，价格特别优惠，不知你是否有兴趣了解一下？”通常，这类原因最能吸引二手买家的注意，一旦他有兴趣，你可以引领他进入店内详谈，从而开始你的需求鉴定工作。
  从上面的例子我们看到，有时可以用话术来解决推销中的热情过度的问题，专业的售楼代表必须做个思考型的推销人员，思考各种情况下的话术运用。但话术的力量也是有限的，它只是解决了热情过度后的困境，一个真正专业的售楼代表，是要做发事前控制，有销售房子的过程中，即要让顾客感觉到他的热情，同时又要防止热情过度情况的出现。因此，解决热情过度的销售现象，就必须从根本做起，防止热情过度的发生。
  提到热情，首先心须对热情有正确的认识，许多销售代表在销售房屋的过程中对热情存在不少误解，下面是三种比较典型的误解：
  1、热情就是大声。许多售楼代表声音宏亮，与顾客交谈时，往往令顾客的耳膜振动幅度过大，产生焦虑。与顾客交谈时保持适当的音量是有必要的，有一种情况例外，那就是你的顾客可能是位耳朵不方便的老人，此外，吐字清晰才是交谈的关键。
  2、热情就是形影不离。很多售楼代表在介绍楼盘，或带着看楼时，总是紧随客户前后左右。这种形影不离的方法在足球赛中可能会非常凑效，但在售楼过程中却往往会让顾客感到不安，有种被控制的感觉。你必须与顾客保持一定的距离，留心观察顾客的看楼行为，在他一有需要，你则立即出现在他的面前。此外，特别值得一提的是，你千万不要站在顾客身后，身后的位置对顾客来说是一个恐怖空间，如果一个人的身后老是有个人跟住，会让人有种毛骨悚然的感觉，如果你总是在顾客身后形影不离，那推销的结果将不言而喻。
  3、热情就是给对方压力感。不少售楼代表总是很强势，一副盛气凌人的样子，即使表现得非常专业，顾客还是会有一种被人驾御或强迫推销的感觉。因此，他将表现出对你的反抗、拒绝。
  一个专业的售楼代表在推销中要做到热情有度，除了防止上述三种对热情的误解动作外，还必须表现其它什么呢？下面四点将会有效升华你的售楼热情：
  1、把热情从你的内心中流露出来。热情不单单是某一或两个动作，它是你身体的整体表现，从你的眼神到微笑；从你的言语到肢体动作；从你的外观到内心，在你接触顾客时，都必须充满热情。当你全身充满热情时，你就会有种全身充满电的感觉，非常渴望为顾客介绍楼盘。
  2、热情需要智慧，要随机应变。就像我们开头提到的，你要不断完善自己的话术，让自己的热情可以应用于无形。
  3、热情要多给顾客肯定。在与顾客交谈时，最好谈让顾客肯定的话题，这最容易让顾客接受你及你推荐。如果顾客说“不”，则对销售不利，你必须事先准备一些让顾客说“是”的话题。
  4、如果会失去一位顾客，宁愿热情的失去。在售楼过程中，如果你担心顾客会因热情而失去，因而对顾客不热情的话，那则宁愿对顾客热情点，热情失去总比不热情失去来得好。
  34、寻找购房者的需求热钮
  曾经有一位售楼代表，带一对夫妻去看一幅老房子。当这对夫妻进入这房子的院子时，细心的售楼代表注意到这位太太很兴奋地告诉她的丈夫：“你看，院里的这棵樱桃树夫漂亮”，而她的先生则求意她不要吭声。
  当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅的陈旧地板不太满意，这时，业务员就对他们说：“是啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗？这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树”；当这对夫妻来到厨房时，太太抱怨这间厨房的设备陈旧，而这个业务员接着又说：“是啊，但是当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，你可以看到那棵美丽的樱桃树”；当这对夫妻到其它房间时，不论他们如何指出这房子的任缺点，这个业务员一直重复地说：“是啊，这幢房子是有许多缺点，但您们知道吗？这房子有一个优点是其这房子所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”
  在售楼代表不断地对这棵樱桃树的强调下，这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上，最后，这对夫妻花了50万元买下了那棵“樱桃树”。
  这是在我参加一次房地产销售培训中收获的一个案例，我把它运用到我日后的房地产销售工作，很快发现这是一个非常棒的方法，为我赢得了很多成功的销售。一套房子能够满足顾客的需求总是不止一个方面，房子的质量、物业管理、价格往往只能满足顾客的初级需求，这种情况在二次以上置业时更为明显，真正吸引一个顾客做购买决定的，则又往往是楼盘某一两个能满足顾客特别需求的特点，就像上述案例中那棵美丽的樱桃树。要想成功地把房子推销给顾客，就必须找出顾客心中的那棵“樱桃树”，我称之为按动顾客的需求热扭。
  作为一个专业的售楼人员又如何去寻找及按动顾客的需求热扭呢？
  从马斯洛的“需求层次论”来看，人的需求是分层次的，处于不同阶层的人其主导需求是不一样的。例如，总价对于一个工薪阶层的购房者来说，可能是一个非常关键的影响因素，但对一个中产阶级来说，其影响购买决策的程度则没有这么明显。人类的需求是多样的，但每个人对各种需求的渴望程度会有不同，要不然，人人都想开奔驰或劳斯莱斯，住别墅或豪宅。但事实上，每一会根据自己的情况及选择适合自己的东西，人们在决策的过程中，是由其主导需求所决定的，也就是他最关心的需求来决定的。一个乞丐，他的“主导”需求是解决温饱及生存问题，他绝对不会天天想着要开奔驰或宝马。
  因此，要按动顾客的购楼热情，首先要搞清楚顾客的主导需求。一个人的主导需求是离不开他的社会阶层的，顾客的主导需求是他有能力解决的，搞清楚主导需求，也等于解决准顾客身份的问题。