销售员白皮书

    刘东鸿麻着胆子走向门卫：“师傅你好！”从兜里摸出烟递上去。
    “你干啥的？找谁？”门卫大爷眼神上下打量着这位不速之客。
    “呵呵，大爷，我是宋理新起点商贸公司的，想找一下咱们厂里面管事儿的人。”
    大爷眉头紧锁，警惕起来：“你是来推销东西的？”
    “我？推销什么东西？不是，不是，大爷你误会了，我是来了解一下板材的，想买点板材。”刘东鸿灵机一动，看样子大爷对上门推销比较抵触，或者是厂里面有规定，不准推销人员入内什么的。
    刘东鸿便撒了一个谎，说自己是生产家具的，过来看看这里的板材质量，了解一下价格，看看有没有合作机会。
    大爷也不是吃素的，对刘东鸿的话没有全信，听刘东鸿讲完之后，便带着刘东鸿进到厂区里面，在一栋两层小楼处停下来，敲了敲门。刘东鸿看到门牌上挂着“销售部”三个字。
    屋里出来一位二十几岁的年轻人：“李大爷，啥事儿？”
    “喏，这位老板说要买板材，我给你带来了。”
    年轻人伸出手来和刘东鸿握了握：“你好！请问怎么称呼？”
    想不到大爷还来了这么一手，刘东鸿只好迎着头皮上了。
    “我姓刘。听说咱们红塔板材的质量比较好，所以过来了解一下，看看有没有合作的机会。”
    看门的大爷见自己任务已经完成，便转身回去门卫室了。
    年轻的销售经理便和刘东鸿聊了起来，刘东鸿装模作样，一副要买东西的架势。有时候刘东鸿都认为自己应该去演戏，演什么像什么，当然，作为一个成熟的销售的人员，演戏也是一项基本功。
    年轻人滔滔不绝的介绍着红塔板材的生产工艺和板材质量，以及销量等等，说在宋理有哪些客户，在整个彩云省又有多少客户之类的，很诚恳。
    刘东鸿只是听着，并没有打岔。还摸出烟来和对方一道吞云吐雾。
    刘东鸿见过很多家具生产厂的老板，对他们关心的问题摸得比较清楚，说话语气也模仿得像模像样的，并没有因为你年轻人的怀疑。
    聊了半个小时，刘东鸿便问了问关于板材厂原材料的问题，可年轻人只对销售端熟悉，上游的事，不再他的职责范围内，所以基本上是白问。
    相互留下了联系方式，刘东鸿便打算离去，决定重新再找个时间拜访其他人。
    经过和年轻人的聊天，对红塔板材厂的整体经营情况，刘东鸿也有了个大概的印象。不愧是宋理最大的、生意最好的一家。质量、工艺在当下，都是顶尖的，当然，价格是比其他的厂商稍微高一些。
    这时候办公桌上的电话响起来，年轻人接完电话之后便抱歉地对刘东鸿道，他马上要出去一趟，去宋理市区见一个客户。临行前，他还要去给领导汇报一下。刘东鸿借此机会说自己打算再在厂里转转看，年轻人也没有怀疑，便叫来一个小伙子引路。
    等年轻人离去后，刘东鸿跟着小伙子在厂区转了一圈，回到办公室的时候，看到二楼“厂长办公室”的门牌下，们是虚掩着的，便灵机一动，借故要上个厕所。在小伙子的指引下，刘东鸿钻进厕所。
    出来的时候，直奔二楼。
    在厂长办公室门上轻轻敲了两下，只听得里面有“请进”的声音传来。
    偌大的半天后面椅子上，坐着一个梳着大背头的肥胖中年男子。
    “厂长好！”刘东鸿进到房间。
    “你是？”
    “我是宋理新起点商贸公司的。”
    “请坐。”厂长起身，做了一个请坐的手势。
    刘东鸿从包里摸出烟递上去。厂长引着刘东鸿坐在办公室沙发上，自己则坐在对面。
    两人坐定后，刘东鸿便自我介绍，当然重点介绍了自己是做木材贸易的，也表明了今天来拜访的目的，就是想看看红塔板材厂原材料方面有没有合作的机会。
    听刘东鸿介绍完了之后，老板的申请明显有些不一样了，一开始，他还以为刘东鸿是来买板材的，一听刘东鸿是来做推销的，就有点不乐意了。
    当然，还没有到马上就翻脸的地步。
    刘东鸿把自己的姿态摆得相当的低，没有过多的询问老板现在红塔板材原材料的方面的事情，只是一个劲儿的介绍说，自己的木材是从缅甸过来的，来自于国内最大的木材进口企业，而且在价格上具有其他企业做不到的优势，说白了就是价格便宜。无他，因为没有中间环节。
    板材厂现在面临的竞争压力其实也挺大的，要想企业走的更远更稳，原材料和销路是两个支柱，光有销量，原材料成本下不来也是挺要命的，如果能够把原材料的价格降下来，压力自然会轻不少，况且如果要能够保证一个固定的有保障的原材料供应厂商，就只需要在销售端下功夫即可。
    刘东鸿正式抓住了这一点，在这一点上磨了好半天嘴皮子。
    厂长从一开始的不削，到后来侧耳倾听，刘东鸿能感受得到老板情绪的变化。
    到最后，老板安耐不住，问了问刘东鸿杂木的价格。刘东鸿何等机灵，在价格上并没有去明确，只是说，如果能够达成合作，不管现在红塔的进货单价是多少，同等木材，新起点商贸承诺，每一立方米比他现在的买入格少50元。
    在当时，杂木的价格本来就只有500块左右一方，50元的差价，才来成本硬生生的就少下来10%，这10%是可以转化为纯利润的。
    刘东鸿相信，老板不可能不动心。
    之所以敢于这样承诺，刘东鸿和叶宇宁合计过，从缅甸那边拉到宋理，一车杂木运输成本就去拉去其他地方少了不止三分之二，况且，有叶宇宁坐镇，新起点的进货成本可以做到很低。就算是每方价格比其他的供货商少了50元，但整体利润还是会比其他木材厂商高很多。
    这是优势，人脉上的优势，要是有这种优势都不能挣钱的话，那自己就是一大傻蛋。
    谈话中看到老板若有所思的神色，刘东鸿便放心了不少。
    但红塔板材的老板并没有表态，只是说留下联系方式，以后有机会再合作。刘东鸿也并不失望，反正今天自己来这里的目的已经达到了。