口才

  演说的话题对于每一位听众来说都是商品，但每个人看重的商品属性则不尽相同。还是以空调为例，有的人买它是为了驱逐炎热，有的人买它是为了净化空气。因此对于演说者来说，了解听众的需求然后向他们强调收益，就显得尤为重要。
  我曾经调查过许多人，问他们为什么希望自己成为成功的演说者。我将他们的回答总结了一下，大体可以分为三种，我姑且将它们命名为“3C”（Confidence,Credibility and Cash），即信心、信用和钞票。不管怎样，只要你在脑子里有了这些目标，就很容易推动你走向成功。
  吸引听众的7个步骤
  认识到听众的需要后，你就要将他们纳入你的话题中。听众的积极性越高，你的讲话也就越成功。当然，这里我所提到的听众的积极参与并不是要在你讲话的过程中不停地向你发问，而是要你的听众随着你的讲话展开思索、有所反应、在他们的思想中留下记忆。下面，我将介绍能够帮助你引导你的听众投入你的演讲、接受你的思想并最终被你所说服的7个步骤：
  1. 认真准备你的讲话，让你的听众感觉到你是在真正关心他们的需要。
  2. 激发听众听的欲望；设计一个匠心独具、富有创意、出乎所有人意料的开场和主题，当然这个设计必须适合你的听众。
  3. 采用灵活多变的叙事方式，例如讲故事、摆事实、举事例。总之，你的目的是让听众记住你的讲话内容，不管什么样的方式都只是为了使你的讲话更加生动有趣。
  4.向听众摆明你的讲话可能给他们带来的收益。单纯作为一个被动的信息接收者，他们也许不一定能够意识到你所讲述的事实与他们自身的利害关系。这时候就需要你来为他们架起这座沟通你的讲话与他们的现实生活之间的桥梁。就好像你正在建议公司的人事部门应该如何招聘人才，你就应该告诉部门主管你的招聘计划将能够帮助他们在最短的?间内，以最高的效率，找到最合适的人选。
  5. 尽可能地使用一些具有感召力的词汇，如：发现、容易、保证、健康、爱、金钱、新式、证实、结果、安全、节省以及你们等等。
  6. 尽量让听众介入你的讲话；向听众提问或促使其对你的问题进行深入思考。告诉他们你的话题并非与他们毫不相关；而是具有广泛的应用空间。
  7.争取让听众对你的讲话做出反应。成功的演讲通常都会取得如下效果：给听众带来对美好事物的期望、改变他们原有的观念、对事物重新认识或产生某种意识、提高判断与辨别事物的能力、改变固有的做事方式。
  讲话的结尾应该将整个过程推向高潮，在这个部分你要将前文埋下的伏笔揭开真相。千万不要直到最后还留下一个悬而未决的疑团。此时，你应该整理出清晰的逻辑、无可争议的事实，将听众的所有可能的疑问消释殆尽。现在，你已经入门了。
  讲话中的专业性问题
  面对听众，许多讲话者会犯下这样的错误：他们忽略了台下的听众是否能够听得懂讲话中涉及到的那些专业性很强的问题，因此不顾台下听众的反应，独自侃侃而谈那些外行人听来晦涩难懂的行业术语。其结果可想而知——台上讲得满头大汗，台下听得一头雾水。成功的讲话首先必须保证让你的听众理解，通俗易懂、易于接受是与听众沟通的首要前提。
  因此，讲话者在讲话之前一定要先考虑一下所讲话内容或词汇涉及的专业性是否太强、是否能被你所面对的这个层次的听众接受。要使你的讲话始终顺利地进行，就必须保证讲话内容在传送过程中通畅无阻，千万不要让你的听众似懂非懂地猜测你所讲话的内容。我曾经给一个高级经理人班讲课，我一直按照自己的想法准备内容，可我很快发现我的大部分听众都还是些刚刚晋升的专业职员，他们根本跟不上我的思路，所以我立即调整了我的内容和语言，趁他们还没对我彻底失去兴趣前重新掌握演讲的主动。
  成功商人的25个诀窍
  演讲者站在台上就是商人，你的商品就使你的信息，你要做的就是将它们推销给你的听众。你的听众或许能够暂时被你吸引，但要想长久地保持这种状态却并非易事，因为他们的注意力会不断发生变化。因此在演讲中你必须始终记得我们前面所反复强调的你要洞悉听众的情感和心理，只有抓住他们的心理，你的演讲才能始终引人入胜。你所列举的每一个事例，都应考虑听众的心理需要尽量与他们的切身利益联系起来。
  误区六： 不了解听众的真实需求(3)
  心理学家马斯洛发现所有人都有5个等级的需要，从最初级到最高级分别为：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要（就是人们瞬间产生的短暂的成就感，在那一刻你会认为自己绝对正确）。因此你在进行演讲时就要在心里始终提醒自己注意听众的这些需求，从而引导他们关注你的演讲。
  下面是25条在任何情况下都不过时的商人成功法则，从中你可以清晰地看到马斯洛的需求层次论所涉及到的每一项内容。参照这25条成功法则，看自己是否在演讲中做到将这些情感需求考虑在内：
  1. 赚钱；
  2. 省钱；
  3. 节约时间；
  4. 省力；
  5. 获得舒适；
  6. 改善健康；
  7. 摆脱痛苦；
  8. 成为时尚；
  9. 吸引异性；
  10. 获得赞赏；
  11. 保持财富；
  12. 增加快乐；
  还没对我彻底失去兴趣前重新掌握演讲的主动。
  成功商人的25个诀窍
  演讲者站在台上就是商人，你的商品就使你的信息，你要做的就是将它们推销给你的听众。你的听众或许能够暂时被你吸引，但要想长久地保持这种状态却并非易事，因为他们的注意力会不断发生变化。因此在演讲中你必须始终记得我们前面所反复强调的你要洞悉听众的情感和心理，只有抓住他们的心理，你的演讲才能始终引人入胜。你所列举的每一个事例，都应考虑听众的心理需要尽量与他们的切身利益联系起来。
  心理学家马斯洛发现所有人都有5个等级的需要，从最初级到最高级分别为：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要（就是人们瞬间产生的短暂的成就感，在那一刻你会认为自己绝对正确）。因此你在进行演讲时就要在心里始终提醒自己注意听众的这些需求，从而引导他们关注你的演讲。
  下面是25条在任何情况下都不过时的商人成功法则，从中你可以清晰地看到马斯洛的需求层次论所涉及到的每一项内容。参照这25条成功法则，看自己是否在演讲中做到将这些情感需求考虑在内：
  1. 赚钱；
  2. 省钱；
  3. 节约时间；
  4. 省力；
  5. 获得舒适；
  6. 改善健康；
  7. 摆脱痛苦；
  8. 成为时尚；
  9. 吸引异性；
  10. 获得赞赏；
  11. 保持财富；
  12. 增加快乐；
  13. 满足好奇；
  14. 保护家庭；
  15. 独具风格；
  16. 满足个人爱好；
  17. 超越他人；
  18. 拥有美好；
  19. 避免批评；
  20. 远离麻烦；
  21. 把握机遇；
  22. 坚守独立；
  23. 维护信誉；
  24. 支配生活；
  25. 永远安全。
  了解你的听众
  你正在努力地吸引你的听众，那么他们是谁呢？大体说来，他们对你说来有需求、有目的、有困难、注意力还不易集中。那么他们的需求、目的和困难又是什么呢？这些将在本书后面的章节中以提问的方式来对听众进行分析研究。
  成为听众的一员
  一位准备充分的讲话者不仅要考虑到听众关心的问题，而且事先在大脑中就已经勾勒出一幅轮廓：现场会出现哪些可能发生的情况影响讲话的进行，一些听众可能会事先对讲话者的话题或信誉作出一种预期。但是你不要主观地以为你的听众对你讲话中的材料了如指掌；比如许多出生在20世纪80年代的年轻人很可能根本就不清楚朝鲜战争和越南战争、美国总统肯尼迪的遇刺案等等。你最好的准备就是：既不要过分高估听众的实力，也不能对讲话材料的统领性过分自信。
  如果你一旦在讲话过程中遇到了听众的突然发问，你就要做好准备将材料的每一处重要细节——包括前因、后果、过渡及结论一一向听众解答。
  专家计划：告诉听众他们会有哪些收益
  1. 首先提高你的嗓音。向观众列明3项为什么他们应该听你的讲话的理由；在列举原因的同时告诉他们你将使他们获益。
  2. 假设你是一名吉普车推销员。将一张单子分为两栏。前面的一栏为商品，后面的一栏为性能。列出4种商品，每种商品至少要有一种独特的性能。
  听众背景分析：需要提前了解的信息
  1. 听众的主要需求、问题和关注的焦点：
  2. 课题知识和词汇水平：
  3. 与讲话者之间的角色关系：
  4. 教育水平：
  5. 年龄：
  6. 性别及男女比例：
  7. 民族：
  8. 职业：
  9. 听众数量：
  10. 会议有无特殊目的或意义？