口才

他们和别人分享自己的故事，从而让大家知道，无论生命中发生了什么悲剧，人都有可能成功超越。
  激励型讲话不一定全都以个人困苦为基点。苏珊·安东尼激励了一代又一代人站起来为争取妇女投票权而呼吁。马丁·路德·金则为我们描绘了一幅无比光明的未来的图画，激励了无数人竞相投入人权运动。这些演说家们渴望的是激发出听众内心深处最强大的力量。
  5.刺激。也许你不仅希望鼓舞和激励人，更希望刺激他们采取行动。激发型演讲大量运用各种观点、建议和论据，从而使得听众信服你的建议并进而采取确实行动。筹款演说就是一个绝佳的例子：你的目的正是让人们掏腰包捐款。其他例子比如：投票赞成21条款！救救鲸鱼！遵守新安全条令！
  希望人们遵照你的观点从事，你必须告诉他们要采取的行动并施加压力。你可能不得不指出是否采取行动的不同后果。为了保证演说的有效性，你本人应该坚定支持该行动方案的正确性。
  6.说服。死刑应当废除！多元文化对公司是有利的！性教育应该尽早开始！这些主题的目标全部都是为了说服听众。这类讲话通过综合运用逻辑、证据和情感来说服听众愿意接受你的提议。说服型讲话就某个有争议的问题提供解决方案，并使用大量逻辑、论据和情感，从而争取听众的认同。
  明确了大致目标之后，你需要制定一个更具针对性的目标。比如，给说服力研讨班讲课时，我的总体目标是根据演示时间的长短发布信息或提供指导。具体目标则是为人们提供演说工具和技巧，帮助他们成为更风趣和出色的沟通大师。目标制定得越具体，你的讲话就能越有说服力。
  那么，该如何提出你的目标呢？第一步就是判断讲话的大致类型。你的发言是为了取悦听众抑或传递信息？或者你需要在传递信息之外进行说服，甚至是唤起听众的行动？你的讲话极有可能综合了以上几种功能，那么哪种在其中占据主导地位？
  恰当的目标是非常明确和具体的。可以将总体目标确定为传达信息，但你必须注意其中。那些确切的内容是你准备传达的。在管理层研讨会上你是不是收到了发来的邮件？看看提供的课程描述，每个目标都已明确标出。就本书而言，我可以毫不讳言，我的目的就是教授你们公众口才，但这样还是太模糊不清。更确切的说，我希望通过避免6个主要讲话误区来教会你们如何成为出色的口才高手。
  不仅传达消息——还要说服！
  尽管我们已经讨论过存在的6个主要的讲话目标，这里仍然不得不提其中最突出的一个目标：说服。
  一位大型加拿大电话公司的销售人员最近告诉我，他正准备做一次演示。接到指示后，3个月以来他连续跟踪了一位新来的电话销售员的培训，现在要向公司管理层出具评估意见。当我询问他的演示目的时，他回答是向管理层通告培训方案的进展。但在我们的谈话过程中，他逐渐认识到他的真实意图是希望管理层为该项目签订长期合同。他真正的目的是刺激行动而非仅仅是通告。当他的目的发生变化时，整场演示也随之而改变。
  演说者的任务很少会只限于传递信息。当然必须承认，通告信息是工作的重心；演说是及时将信息传达给人群的有效手段。但有时作为演说者你必须说服听众，必须通过这种方式提供新信息，并使得听众遵从你的观点。这才是深藏于目的之后的目标，也是演说者孜孜追求的最终结果。
  在商业演示和技术演示中，你能察觉出通告和说服两个目标在其中同时生效，议题、事实和统计数字都界定于统一清晰的目标之下：赢得客户，部门重组或计算机系统整修。作为一种说服工具，演说和演示每天都在发生。但仅仅目标清晰还是不够的；你同时还必须有好口才来引人注目。
  我曾经亲耳听到一位校长和学生家长谈论酒后驾驶的问题，按理来说这种本质上十分严肃的主题应该是很容易引起家长的重视。但他似乎从未向他们清晰阐述自己的意图：他讲述的事实和说的话杂乱无章；引用的故事主次不分；直到谈话结束，可怜的家长仍然是一头雾水，不知道他希望表达的主题。
  实际上，他的目的十分明确。他希望自己的听众能够写信给立法机构，支持采取更加严厉的法律。但由于他总想把这一要求留待最后的时间，整席谈话中，他一直围绕着相关公民能够发挥的影响和作用喋喋不休，结果令他的听众感觉受到愚弄更甚于被激励。
  他犯下的错误就是将通告信息等同于说服工作。显然他错了。传达信息是激发人们行动的先导步骤，然而要获得听众的反馈，却需要论据的支持和组织以及就获益方面的沟通。
  主题不应过于广泛
  当讲话目的富于概括性时，通常主题会难以选择。此时你应该区别对待讲话的目标和主题，从而集中精力在讲话的重点上。如果不得不就“如何在21世纪的公司实现领导”发表演说，此时若你把它当作演说的目的对待，那么你肯定会感到惊慌失措。类似主题其实只是一个泛泛的议题而已；你的目的却是通过丰富的案例、趣闻轶事和翔实的数据，就“领导”的某一点甚至是具体某个公司的管理发表意见。因此要关注那些关键的树而非整片森林。在这一演说中，你的目标既可能是告知听众在公司内部获取领导力的必需技能，也或者是说服人们为进入21世纪准备转换领导角色、实行领导力的变革。在这一主题上进行拓展的可能性是无限多样的，因此你必须制定非常明确和具体的目标。
  误区一： 目标不明确(3)
  你的发言越是重点突出、越具体，你就越有可能引起观众的共鸣。用现实生活中某位领导为例，听众可以从中获取普遍意义上的管理层的信息，一叶而知天下秋，而你则继续绘声绘色地演说。宽泛的主题同样也能出彩——如果你能限制演说目标和焦点的范围的话，你的听众会听到一场印象深刻的演说。
  分析听众
  时刻提醒自己演说的目标如何与听众的兴趣相结合。了解你的听众，这是了解他们的态度及预期目标的惟一方法。牙医面对一大群父母时，讨论的会是如何防止他们孩子的蛀牙而非诊所里安装的最先进的设备。研究听众并探索其需求。你传达的信息必须尽力贴合于他们的关注点。第九章将会详细分析这一课题（《不了解听众的真实需求》）。
  以目的为导向
  如果你的演说标题是《没有领导的团队就像缺少舵手的船只》，这一主题将自然而然地引出演说目标：激发听众的行动，改变其行为，尝试并运用你准备介绍的物种领导战略。接下来你可以向他们解释行动和不行动的不同后果，论证和支持自己的提议。
  注重标题的作用
  许多演说者要么全盘忽视标题的作用，要么就是非得拖延到最后一刻才敷衍了事。但是，标题可是听众们对你的演说耳闻或目睹到的第一个要素，理应获得更多关注。出色的演说者总是将标题作为其规划的战略之一部分；其他任何语言或手势都不能像一个措辞得当的标题一样，更迅速地和听众达成有效互动和沟通。此外，生动的标题也将帮助会议的策划方，他或她在给会议做总结或推广时，经常会需要起草文件。我的一位客户就曾经聘请我帮助为年度经理会议起草风趣的标题。
  一则软弱无力的标题当然聊胜于无，不过也仅此而已。比较一下如下标题的差别：“安全”和“注意安全可以令你长寿：获得健康的10个步骤”；“卓越管理”和“如何成为超级老板”。
  经常性地运用标题的作用，即使在自己公司内部会议上也不例外。这是抓住听众注意力的第一个大好机会。
  调 整 语 调
  首先，确定演说目的是所有出色演说家找到合适的语调前的第一要务。同样，该目的也可使得演说会依据听众的不同类型，自主确定其爆发点。例如，面对高层经理时关于领导力的讲话显然不同于面对经验尚少的新经理们。爆发点会随着演说的补充直至介绍阶段而改变；和不同听众的商业生活相关的例证显然也不尽然一样。如果你准备就同一主题向外行和技术专家发表主题，语调当然也会有所区别了。
  那么，演说应该是逗人发笑呢，还是严格遵循技术要求，或者混合了二者的特性？演说其实有其自身的进程，随着演说的继续往前进行，会自主决定语调是否适合或背离该主题。你对事实和数据所做的处理将会引导大部分听众对传达信息的反应。
  至于幽默的问题，即使演说的目的和你使用的语调都非常严肃，你仍然不应忽略给自己留下幽默的空间。一则令人发笑的例子或故事仍是让大家记住你和演说的最佳方式之一；即使莎士比亚也会在他最悲惨的悲剧中加入喜剧的成分。我并非建议你一定要以专说笑话的角色出现，然而你确实可以利用幽默弥合听众和演说者之间的距离。
  通过履行演说者的责任而引人注目
  引人注目的关键之处在于你自己是否实现了演说主题的责任，以及你的演说和主题的关联度如何。而这恰恰来自于你是否确切了解希望告诉听众的内容。这个说法是不是很熟悉？我们又回到了起初“确定演讲目标”的话题——了解你希望阐述的内容。